卡雷·曼（首席市场官）

 

　　卡雷·曼先生于2000年随Bentley收购HMR作为首席运营官进入Bentley公司。2016年，他被任命为Bentley软件公司首席市场官，在此之前，他在Bentley软件公司担任负责行业营销与解决方案业务的副总裁。在卡雷·曼职业的早期阶段，他曾担任Morgan Technologies的执行副总裁以及Greentree Technologies公司的创始人兼运营副总裁。卡雷·曼先是在于麦吉尔大学获得历史专业学位，后在渥太华大学获得得工商管理硕士学位。

 

　　今天的竣工已经不是昨天的竣工。项目越来越大，工期越来越短，参与单位越来越多，在设计、建造和运维等各个环节的项目交付成为一个新现象。

 

　　沙利文公司2015发布的报告称，2015-2020年间，项目交付软件将迎来7.2%的复合年均增长率。美国交通业、伦敦Crossrail等项目交付范例也告诉了我们能击败多少竞争对手。

 

　　那么，项目交付如何帮助工程设计与建造企业在业务能力上更高一筹，如何获得新的业务增长点？

 

　　为此，笔者特地连线2016年6月到香港参加CONNECTION大会的Bentley首席市场官卡雷·曼先生，寻找这些问题的答案。

 

 

　　项目交付正在造就一个快速增长的新市场。处在项目交付产业链的每个单位，都需要比以前更高效，因为低效和错误造成的延误已经成为交付产业链上承受不起的错误。

 

　　问：在全球基础设施行业，项目交付的现状或前景是怎样的？

 

　　卡雷·曼：如果您看过Pricewaterhouse Coopers 最近的报告，可以看到，在未来几年，全球在基础设施领域的投资将继续扩大。在公共设施和公用事业上的花销将从2015年的19亿美元增加到2025年的37亿美元；在工业和资源方面的花销将从2015年的21亿美元增加到2025年的39亿美元；在商业和各种设施上的花销将从2015年的7亿美元增加到2025年的14亿美元。同时，沙利文公司2015发布的报告称，2015-2020年间，项目交付软件将迎来7.2%的复合年均增长率。从这些数据我们看到，无论是基础设施还是项目交付软件，在未来的几年内，市场都将呈现增长态势。

 

　　问：的确，项目交付业务在快速增长。业主运营商对此又是怎么看待的呢？

 

　　卡雷·曼：在业主运营商一方，我们也发现，出于成本的考虑，越来越多的私营公司或小型企业进入到项目中来，需要共享信息的项目参与方越来越多，他们所需要或贡献的信息，已经成为项目交付的一个部分。同时，业主希望我们交付的不仅仅是一个完工项目，更希望我们交付的内容能在整个生命周期内产生价值。

 

　　还有一个趋势是，对于工程项目而言，从规划、方案选型建设到投入运营，这个周期越来越短，处在项目交付产业链的每个单位，都需要比以前更高效，因为低效和错误造成的延误已经成为交付产业链上承受不起的错误。

 

 

　　项目交付是业主运营商的故事，也是设计、建造单位的故事。不论是EPC还是其它，都可以赢在项目交付这个新模式。美国的交通业、伦敦的Crossrail就是经典的范例。

 

　　问：我们可以看到，项目交付最终和最大的受益者应该是业主运营商。那么，项目交付对工程设计与施工企业有什么好处呢？

 

　　卡雷·曼：项目交付单位如果能以更高的效率完成项目交付，显而易见他将获得绝对的竞争优势。在美国的交通行业，我们的用户向业主交付了信息数据，并用这些数据形成了新的业务，仅仅这一点，不但能比竞争对手在业务能力上略高一筹，对业务创新也是一个非常好的切入点。

 

　　让我再举例来说明一下。Track Access Services (TAS)携手Bentley采用激光定位勘测技术，两个小时内完成了对伦敦地铁Crossrail 西段长达60公里道路的勘测要求。扫描设备安装在勘测机车上，依照运营时间表有条不紊地安排相关工作，避免了路轨占用或速度限制所造成的重大成本和安全问题。单就这一个项目而言，成本节约高达35.5万美元，相当于业内通行的静态激光扫描的四分之一，这还不算避免路轨占用或速度限制所节约的其他大量成本。如果项目交付公司能以这种效率工作，不但本身能取得比较好的效益，还为业主节省了大量的资金。可想而知，在类似的项目中会打败多少竞争对手。

 

　　问：如果项目交付能为业主节省自己，为自己带来效益乃至新业务，的确是很具有诱惑力的。

 

　　卡雷·曼：从业主运营商一方来说，他们追求的是价值。交付价值越高，对他们越有利。就像英国的Crossrail项目，实际上最后交付了两套项目，一套物理交付的实体项目，另一套是完整的数字虚拟模型。所有的运营维护状况都可以在这个数字模型中看到，然后再在物理设施上实施。这样有效地避免了盲目停运和其他业务影响。

 

　　我们设想，如果项目交付公司能交付带来额外价值的数字模型，那么他就有可能获得基于这个模型新开发的应用，开辟自己新的业务，同时满足业主运营商对高价值的追求。

 

　　问：在中国，很多项目交付并不是通过EPC模式完成，各环节可能是割裂的。这是否能产生优质的项目交付？

 

　　卡雷·曼：在西方国家，EPC的确是工程项目领域的主流模式。但我们再回到Pricewaterhouse Coopers报告中提到的三类基础设施，EPC大部分都集中在工业和资源市场，还不到整个基础设施行业的一半。换言之，很多基础设施项目并不是在EPC模式下交付的。在中国，首先是基础设施行业每个细分市场都非常庞大，也有很多运营商，他们都很专业。在中国项目中产生的创新也很多，中国经验可能打破了我们对这个问题的认识。在很多国际工程社群中，中国工程师的参与度越来越高。一方面，大家能够获得中国的经验，另一方面，对于走出国门的一些中国公司而言，他们的工作流程和规范也日渐国际化。中国大规模的基础设施建设，已经让中国迅速成为工程界的创新中心。

 

　　一些客观的现实也让我们重新审视交付模式的问题。Bentley 的Be 创新奖是为表彰全球范围内杰出的基础设施项目而设立的奖项，近些年来入围的中国项目越来越多。这说明，中国的模式有着自己的成功之处，而与国际上通行的流程和规范相互兼容必将取得更大的成就。

 

 

　　选择合适的个人工具对于项目交付的成功至关重要。但关注团队甚至是整个公司的流程更重要。

 

　　问：不难理解，项目交付是行业的大势所驱动。我们如何才能做好综合项目交付？

 

　　卡雷·曼：提高综合项目交付水平，从人角度而言，要求项目中每个人的工作最后都是为了综合交付而努力。涉及项目交付的每一个人眼光都需要放的长远一些，不要只关注个人使用的单机产品，还应当关注那些能够管理信息和工作流程的工具，这些的确能为项目交付公司带来新的业务和效益。也就是说，以顺畅的方式简化这些流程，为跨专业协同共享创造更好的环境，也就是ProjectWise的核心理念。

 

　　关注个人用的工具很重要，但关注团队，甚至是整个公司的流程更重要。

 

　　问：从技术角度而言，我们该如何让项目交付成为新业务的引子？

 

　　卡雷·曼：我们现在处在互联网时代，十几岁的青少年都会用智能手机在网上寻找各种资源，利用互联网来推进综合项目交付是一种非常创新的好方法。我们去年推出了CONNECT版本，这是Bentley的下一代技术，用于推动综合项目交付，将项目人员和组织连接在一起。

 

　　在微软Azure 云服务的帮助下，Bentley用户能够将工程项目搬到云端，实现更好的协同与共享。

 

　　我们还认识到，快速生动的实景建模能够降低连续测量的成本，让这项工作不再由那些受过专业培训的专业人士来做。仅仅用低廉的无人机或数码相机拍摄的照片，就能快速生成逼真的实景网格。无论在基础设施生命周期的哪个阶段，我们都能够用实景照片来生成当下的模型，比对设计模型来监控施工进度、掌控设施的磨损状况并进行维护规划。为了让我们的实景建模技术带来更直观生动的效果，去年收购了著名的三维图形产品提供商E-on，让我们的产品能够以数字方式呈现自然的生动景象，使树木和其他自然景物能够呈现风吹、季节变化等生动的动画效果。它也能让我们看到工程项目建成后的样子，以及建成后是怎样运行的。这是行业中出现的一个新趋势。

 

　　问：Bentley在支持用户综合项目交付方面，除了CONNECT版本软件、云服务和实景建模等技术措施，还有商务方面的支持吗？

 

　　卡雷·曼：对我们的用户而言，他们的大多数项目都是长期项目，不同的项目开始时间也不同，所用的软件也不同，但在Bentley，我们一直以来的政策一直都是允许用户使用软件按需支付，以便他们能够迅速采用新技术。一方面，我们要支持他们采用新技术，另一方面，也要考虑用户在执行过程中的实际情况。从Bentley的角度来讲，我们的宗旨是用下一代技术和创新服务帮助我们的用户具备竞争优势。

 

　　很多年前，我们就推出了针对各种规模的企业的软件订购服务，大型企业可以采用企业软件服务订购（ELS)，中小型企业也能享受SELECT Open Access计划，用户使用多少就支付多少费用，而无需担心成本过高。

 

 

　　技术的进步总在敲打着我们的新痛点。Bentley的CONNECT版本软件、云服务和实景建模等新技术也在彰显着项目交付为设计与建造单位和业主运营商带来的新价值。当项目交付成为新的竞争杀手和新业务的引子，那些敢于吃螃蟹的勇敢者先行半步，必将成为工程业界的新赢家。

 

　　注：作者系IT与通信市场咨询顾问，电视评论员，专栏作家