7月5日，笔者来到昆明铁路局广通车务段营销分中心楚雄西货运服务部。在铁路局积极开展“寻找客户、服务客户，争当营销状元、营销先进单位”竞赛活动之际，该货运服务部引领职工勇闯市场，通过党员营销、全员营销、算账营销，不断转变工作方法，着力扩大市场范围，营造浓厚的竞赛气氛。

 

 

　　楚雄西货运服务部副主任安红南向笔者讲述了这样一个营销故事。

 

　　6月18日，安红南带领党员营销小分队到牟定县一家生产锌锭的企业进行走访时发现，这家企业一直委托楚雄盛发物流公司在铁路发货，每月装车数在5车左右，是物流公司背后真正的货主。

 

　　安红南向企业负责人苏经理宣传铁路货运改革“简化手续、敞开受理、随到随办”等一系列亮点，并欢迎他随时来铁路发货。最终，苏经理在铁路又发了3车的锌矿粉。

 

　　笔者拨通了苏经理的电话。

 

　　“本来我们和盛发物流公司签了两年的合同，但是你们铁路工作人员还是很热心地帮我优化装载方案，提出具体建议，让我们觉得铁路的服务很周到。刚好我们手头有一批锌矿粉，本来要选择汽车运输，现在还是委托盛发物流公司继续选择从铁路发货。”苏经理在电话中告诉笔者。

 

　　自铁路货运改革实施以来，以“抓改革、促发展、创效益、当先锋”主题实践活动为载体，楚雄西货运服务部成立党员营销小分队，引领带动职工由坐等客户上门向主动服务、上门服务转变，利用休班时间深入走访楚雄州周边云南天腾化工公司、云南宏源农化公司、楚雄仁恒化工公司、广西贵港隆昌公司、云南洋浦南华物流公司等多家厂矿企业，加强铁路货运改革宣传，推广网上办理、“一口价”、“实货制”、“门到门”运输等铁路货运服务新方式和新项目，同步摸清周边零散货源情况，为后续营销奠定基础。

 

 

　　10时，在楚雄西货运服务大厅里，笔者看到该段客户代表朱丹正在为货主李钊办理业务。

 

　　李钊是澜沧江啤酒集团楚雄南华公司的一家经销商，之前在铁路发运过啤酒，但之后就再没有发过货。朱丹得知这一消息后，主动打电话联系李钊，一方面向他宣传货运改革以来铁路的新变化，另一方面询问他最近是否有发货的打算。

 

　　“以前总感觉你们的收费下不来，服务也上不去，现在不仅取消了物流服务费，实现‘一口价’，还主动帮我测算费用，让我感觉到不仅费用降下去了，服务也提上来了。我今天过来准备再发2车啤酒。”李钊说。

 

　　“2车啤酒虽然不多，但能多发一车货，就多赢回一份市场。”朱丹告诉笔者。

 

　　在“寻找客户、服务客户，争当营销状元、营销先进单位”竞赛活动中，这个货运服务部结合附近大宗货源较少的实际，积极争取“白货”上量，确保每天对一家客户有走访、有回访，了解近期货源发运情况、客户的需求，并广泛收集客户意见建议，实现全员参与营销。

 

　　“现在我们不仅转变了观念，营销积极性也有了很大提高。人人都在争当营销能手、营销状元，都想把货源揽回来，把荣誉捧回来。”该货运服务部主任武永顺说。

 

　　通过全员营销走访，广西贵港隆昌公司、云南洋浦南华物流公司等多家企业都与该货运服务部签下了运输合同。

 

 

　　13时，在彝州晴朗的天气下，货场上一袋袋化肥整齐摆放在托盘上，叉车往来穿梭，将托盘上的化肥运入车厢。陈玮在太阳下眯着眼，微笑看着眼前装车的火热场景。

 

　　陈玮是楚雄鑫华化工公司的营销副总经理，这家集科研、生产、销售及服务为一体的私营股份制磷化工企业，和铁路建立了良好的合作伙伴关系，每年通过铁路发货3万余吨。

 

　　“现在化肥装卸不再按单件重量、包装等收费，只按品名收取费用，铁路货运改革规范了货运收费。”陈玮笑着对笔者说，“这些新举措、新变化都是铁路的客户代表告诉我的。”

 

　　“我们不仅向货主广泛宣传规范货运收费的新办法，还从货主的角度出发，引导他们发展集装化运输，这样不仅节约了装卸劳力和费用，降低了货物损耗，也大大节省了运输时间。” 楚雄西货运服务部主任武永顺告诉笔者。

 

　　针对化肥运输实际，楚雄西货运服务部主动为化工企业算了一笔经济账。铁路货运改成“一口价”后，每吨化肥装卸费只收16.8元，较以前便宜了5.8元，每车可省下348元。而且通过采用塑料托盘，推进吨装袋运输，进一步提升了装卸车效率，为货主带来了看得见的实惠，赢得了楚雄鑫华化工公司在内的多家化工企业的好评。