沈阳铁路局在货改中本着“前店”“后厂”分开设置的思路，自上而下组建了营销机构。路局设营销处，专职负责全局货运营销工作，在12个货运中心下设89个营业部和317个营业室，形成了营销区域合理、职责分工明确、直接面向市场的货运营销网络。全局配备了674名专职营销人员，分头包片驻企，将营销触角延伸到客户。

 

　　路局还出台了与营销业绩挂钩的考核分配办法，形成激励机制，有效地调动了营销人员的积极性。专职营销人员充分发挥营销“生力军”的作用，他们利用各种营销资源和渠道，一家一家地找客户，一车一车地揽货源，变“坐家等货”为“登门揽货”，帮助客户办理发货手续，按客户需求提供物流服务方案，以热情服务赢得客户信任。

 

　　大连货运中心金州营业部营业室主任葛茂松，1 月21 日在大窑湾港得知从国外进口的5500 吨银精矿到港准备下船汽运发往郑州时，便主动登门拜访客户，为其制定全程物流方案，虽然铁路运价与公路运费基本持平，但铁路可以在港口专用线现场为客户办理运输手续，实行全程跟踪服务。该客户当即决定选择铁路运输。1 月29 日，这批货物发运完毕，实现运输收入155万元。

 

　　通辽货运中心营销员陈文仕与朋友聚会期间闲聊时得知，有客户在内蒙古霍林河用汽车向吉林十家堡地区运输煤炭，每月发送数量约为12000吨左右，陈文仕让朋友帮忙牵线搭桥，与营口海达物资有限公司负责人取得了联系，经过核算铁路运费每吨比汽运节省20元，价格上具有优势。陈文仕又来到霍林河，主动为客户提供各种及时的便利服务，客户对其主动上门营销的行为很感激，同意由铁路发运。他又积极帮助客户联系站台备货，自1月3日到月底，全月发运煤炭224车14591吨，创收131。5万元。