本文摘要：12月10日，在中国南车株洲电力机车有限公司技术中心，工业设计师李鹏飞拿起刚刚设计好的马来西亚安邦线轻轨列车设计图，脸上露出了欣喜的笑...

12月10日，在中国南车株洲电力机车有限公司技术中心，工业设计师李鹏飞拿起刚刚设计好的马来西亚安邦线轻轨列车设计图，脸上露出了欣喜的笑容。

　　这样的场景，不禁让记者回顾起2011年4月28日人民日报海外版头版的报道，温家宝总理访问马来西亚新闻的右边，是中国南车株机公司为马来西亚生产城际动车组的大幅图片报道。

　　春去冬来，与马来西亚的轨道交通商贸往来一单又一单，记者在网上对中国南车株机公司与马来西亚的经贸联系作了一番搜索，理清了该企业东盟市场的一条清晰轨迹。

　　绿色产品探路 10年坚守再赢最大订单
　　谈及东盟市场，中国工程院院士、中国南车株机公司专家委员会主任刘友梅回顾道，东盟是距离我们很近的一个国际市场，这个市场我们十多年前就开始跟踪经营了，而首度打开这个市场的是我们的绿色产品——双能源地铁工程车。

　　2008 年，中国南车株机公司获悉新加坡陆路交通局需要不烧油的地铁工程车，量不大，但是对于志在进入东盟市场的中国南车株机公司来说，其却极具意义，这至少让这里的客户有了一个了解企业的窗口。

　　为此，中国南车株机公司经过多方努力，最终利用其成熟的绿色产品平台，在2009 年6 月获得了新加坡陆路交通局（LTA）获得14台地铁工程维护车招标采购项目的订单。

　　犹如蝴蝶效应，这样的突破，在咫尺之距的马来西亚市场起了涟漪。

　　马来西亚城际动车项目是迄今为止中国机车车辆企业所获得的最大单笔整车出口订单。车辆将用于吉隆坡最繁忙的南北城际线运营，马来西亚交通部计划投资近40 亿元用于城际动车组采购，实现吉隆坡城际动车发车间隔时间从目前的30 分钟缩短至7.5 分钟，极大改变吉隆坡交通拥堵的状况。孰不知，这个项目，中国南车株机公司商务团队守望了10年，业务人员更换了几批人。

　　迫于日益严重的运输压力，马国交通部要求该批订单车辆自合同签订起2 年时间内全部交付，这是国际采购中史无前例的交货速度。此时参与竞标的其他跨国公司表示：交货期不能谈。中国南车株机公司商务团队则集中了项目、技术人员共同参与谈判，评估交付周期问题。按照中国南车株机公司产业规模和员工工作效率，吃得苦、霸得蛮的中国南车株机人能做到2 年内全部交付，同时承诺：中国南车株机公司的服务链延伸至售后保养、维修、配件更换等。

　　中国南车株机公司海外营销中心副总监符燕平感慨道，对于一个新的市场，最难的是要使客户由不了解到了解我们，最终到信任我们。

　　为加深客户对企业的了解，2009 年年底，中国南车株机公司邀请马来西亚业主到湖南株洲的公司本部访问。经过3 天的实地考察，业主对中国南车株机公司的实力有了全面了解，并充分认识到中国南车株机公司是一个充满朝气、富有创新力和值得信赖的现代化企业。

　　与此同时，从国内各级政府部门到母公司中国南车再到中国驻当地使领馆的大力支持，加大了公司获得该订单的砝码。

　　功夫不负有心人，2010 年5 月19 日晚，中国南车株机公司接到一个重要的电话通知——马国交通部向中国南车株机公司正式签发中标通知书。消息传开，国际业界投来了惊奇的目光。

　　由输出产品向输出服务的商业模式升级
　　轨道交通装备作为一个高使用频率、高磨耗的公共产品，对于维护保养有着严格的要求，维保业务呈现出原来越高的市场需求态势。

　　如果你将组装、维护保养的基地设在用户的家门口，那么你对目标市场的反应速度和效率将成倍提高。而更为重要的是，你的基地设在当地，就形成了与当地经济发展同呼吸共命运的格局，其进军当地市场所获得的支持力度将大为增加。

　　针对马来西亚客户前期在别的国家采购的车辆，由于没有维护保养体系的保障，逐步陷入无车可用的窘境，中国南车株机公司向客户提出了在马来西亚吉隆坡建设城际动车组“4S 店”的构想，为中国南车株机公司提供的马来西亚城际动车的运行提供全方位的保障，解决最终得到了该国交通部的认可，获签2.7 亿元的维护保养合同，并在当地成立了南车吉

　　隆坡维保有限公司
　　在中国南车株机公司本部有过技术和管理两个岗位任职经历的王璐科，一年前远赴南车吉隆坡维保有限公司担任总经理，成为海派一族。

　　Juliet Choo 是土生土长的吉隆坡人，其毕业后听说中国南车株机公司在吉隆坡建立“城际动车组4S 店”，在经过激烈应聘角逐后，荣幸地成为这家公司的一名人力资源主管，而Mohd SyamimBin Saari 也和Juliet Choo 一样，应聘进入南车吉隆坡维保有限公司，负责每天动车组运营的维护保养工作。在南车吉隆坡维保有限公司，像他们这样的马来西亚籍员工占到了员工总数的70%，其对于解决当地人士就业的积极示范作用，由此吸引相关国家业界的目光。

　　今年上半年，东南亚某国家铁路公司考察团一行先后2 次考察南车吉隆坡维保有限公司，他们对中国南车株机公司独创的“城际动车组4S 店”模式很感兴趣，期望加强双方在这方面的合作。

　　“城际动车组4S 店”为何成为业内关注的焦点，那是因为满足了客户的需求。城际动车组的日常保养是一个很大的量，你把维护保养的店子开到用户的家门口，不仅解决了当地部分人的就业，而且得益于地理上的便利，很多车辆运营中的难题迎刃而解，作为供应商，这就从输出产品到输出服务的升级了。王璐科解释道。

　　“ 我们也要到吉隆坡去看一看， 看CSR ZHUZHOU ELECTRICLOCOMOTIVE CO LTD（中国南车株机公司）为何能深得马来西亚客户的青睐？其确保马来西亚城际动车组良好运行有什么成功之道？”南非客商在授标之际如是感慨。

　　战略携手助推东盟制造中心建立
　　随着经贸交往的深入，中国南车株机公司在东盟市场进入了深耕细作阶段。客户基于对中国南车株机公司的信赖，不仅加大了合作的层级与力度，政府部门也予以大力支持。

　　2012 年9 月24 日，中国南车株机公司与马来西亚交通部在吉隆坡签署了战略投资备忘录，马来西亚政府支持由中国南车株机公司牵头在马来西亚霹雳州建立的南车东盟制造中心，从事轨道交通装备产品制造、服务等相关业务。

　　马来西亚方面基于进一步加大双方合作力度的考量，主动邀请当地媒体以及中国驻马来西亚媒体出席此次签约仪式。新华社、参考消息、南洋商报等媒体均对该签约予以重点报道。

　　战略投资备忘录由时任中国南车株机公司执行董事﹑总经理徐宗祥及马来西亚交通部总秘书长Long See Wool 共同签署。马来西亚首相纳吉、交通部部长江作汉，中国驻马来西亚大使柴玺，中国南车副总裁傅建国等出席签字仪式。

　　马来西亚首相纳吉表示，中国南车选择在霹雳州投资，不仅能带来更多的就业机会，拉动霹雳州当地经济的发展，同时将有效提升马来西亚铁路工业发展水平。

　　中国南车副总裁傅建国表示，中国南车将充分发挥旗下株机公司丰富的异地投资经验，完成东盟制造中心的建设及技术的平移，促进当地轨道交通的不断发展。

　　自2010 年进入马来西亚轨道交通市场以来，正是基于对中国南车株机公司秉承为客户提供全方位系统解决方案理念的高度认可，从马来西亚吉隆坡城际动车组的采购、维保项目的开展、安邦线的授标再到南车东盟制造中心的携手，马来西亚与中国南车株机公司的合作一波接一波，成为推动当地轨道交通发展的中国力量。

　　软实力建设 为未来增添砝码
　　中国南车株机公司执行董事、总经理周清和指出，一个企业走向国际市场，不单是硬实力的竞争，未来更多地将是软实力的竞争。

　　　2012 年1 月底，在中国南车株机公司的员工迎春联欢晚会上，十位婀娜多姿的马来西亚少女出现在晚会现场，一场极具南洋风格的马来西亚宫廷舞将中国籍南车员工与马来西亚籍南车员工的心紧紧地融合在一起。

　　相互尊重，真诚交流是跨化合作的基础，中国南车株机公司的新闻发言人感触很深，一年前的马来西亚城际动车组下线的新闻发布会现场，身为华裔的马来西亚交通部长江作汉特地用汉语致辞，这样的文化融合与交流将双方的合作推向了更高的层次。

　　12 月3 日，新华社发布《中国轨道装备企业首获穆迪“可投资”评级》一稿，被各大媒体广泛转载。而该报道中的主角中国南车株机公司更是被业界广泛关注。

　　中国南车株机公司作为中国同行业的第一家企业，这是继2009年在中国同行业中率先通过国际铁路行业标准认证（IRIS 标准）后，企业在软实力建设方面又一次走在了全国同行业的前列。

　　据悉，此次中国南车株机公司所获得的“Baa3”发行人评级，评级展望为稳定，其信用评级高于国际同行业先进企业庞巴迪，相当于国际巨头中阿尔斯通的信用评级，跻身世界轨道交通装备行业信用等级的第一方阵，意味着中国南车株机公司增添了走出国门的砝码。

　　在国际市场上，为避免纠纷，很多客户都会在合同中对知识产权部分实施最严格的规定。而为了深耕东盟等国际市场，中国南车株机公司近年来加大了专利方面的工作力度。

　　今年，该公司共申请专利204件，获专利授权107 件。公司入首批国家知识产权局企业知识产权管理规范化试点单位。

　　同时，中国南车株机公司积极参与标准的制定。今年参与国际标准修订4 项，参与国家标准制修订9 项，参与行业标准制修订37 项，有效支撑了企业的市场开拓和技术创新，提升了中国南车株机公司在国际轨道交通领域的话语权和影响度。

　　从绿色产品探路，到由输出产品向输出服务的商业模式升级，再到战略携手和文化的融合、软实力的提升，中国南车株机公司进军东盟市场，为我国企业展示了一条“走出去”的清晰轨迹。

　　近年来，正是依托在东盟市场的成功经验，中国南车株机公司在海外市场的开拓取得了长足的进步，由原来中东、中亚单一的电力机车市场拓展到东南亚、南亚、欧洲、非洲等十多个国家和地区，产品类别拓展到地铁车辆、城际动车组、地铁工程维护车乃至总包的突破。

　　中国南车董事长郑昌泓向媒体透露，今年，中国南车株机公司出口额和新增海外订单额分别突破5 亿美元和10 亿美元，双双高居中国同行业首位。他表示相信，依托中国与东盟签订的自由贸易区协定，中国南车所属企业将加大对东盟市场的投资力度、合作力度，推动当地的轨道交通建设。