魏德米勒市场总监周菁女士

 

　
　　2012年下半年至2013年上半年整个自动化行业呈下滑趋势，处于低迷的状态，对于魏德米勒而言，不但要面对市场业务下滑可能带来的影响，在动态的形势下也要面对新的挑战：如何深入挖掘新兴行业？如何快速响应并解决用户提出的新问题？如何在自身定位转变过程中推进公司战略方针、组织架构以及销售诸多方面的顺利实施？而事实上，无论是2012年还是2013年上半年，魏德米勒在市场上的表现可圈可点，创下许多佳绩， 实现业绩及市场份额的双增长。借此机会，魏德米勒的市场总监周菁女士分享了魏德米勒近年来的所取得成就，在市场营销方面的心得，以及魏德米勒在“从产品供应商到解决方案提供商”道路上所遇到的挑战和应对措施。

 

 

　　过去的2012年魏德米勒实现业绩及市场份额的增长。2013年已经过半，虽然市场低迷状态没有丝毫改善，但是可喜的是，魏德米勒开年至今依旧取得令人较为满意的成绩。在市场开始进入调整期时，魏德米勒通过大量的调研和分析，认真地并谨慎地制定公司策略，将对于如何适应外部市场环境变化、随需要做出适当的应变视为魏德米勒业务拓展的首要任务。因此除了继续在机械、电力、过程控制等行业稳步发展外，魏德米勒还积极开拓新兴市场，如智能电网、新能源汽车等行业。魏德米勒不断深入这些新兴行业，与行业协会、专家的密切沟通加深了魏德米勒对于行业需求的认识和了解，并积极参与到未来市场和科技的发展趋势探索工作中。同时通过与新兴行业客户的客紧密交流和合作，为其提供了大量可靠、高效、创新的解决方案。

 

　　为了在市场中持续盈利，魏德米勒不仅要应对用户现有的需求，还要当用户提出新要求后，能立即想办法去应对解决。这其中的关键是如何去面对、并解决既有用户的新问题，而有些问题甚至超出了产品设备制造商的传统供应范围。这对厂商而言提出的挑战不言而喻，但是魏德米勒在2012年和2013年上半年的表现则证明了魏德米勒在这点上做得非常成功。

 

　　对于魏德米勒来说，即便是在经济环境不景气的情况下，创新依旧是企业可持续发展的支柱之一。只有坚持创新，魏德米勒才能在任何时候都保持着极强的竞争力，才能不断地吸引魏德米勒的客户和合作伙伴，并使他们更为信赖魏德米勒。而且魏德米勒所倡导的创新不是天马行空，而是切切实实地帮助客户，为他们提供高效、实用、可靠的解决方案。魏德米勒产品研发也是基于这个原则，在充分了解客户的需求后，魏德米勒推陈出新，推出一个个备受客户青睐以及业内好评的新产品。例如魏德米勒最新的、具有独创性的VPU系列电涌保护器就因其前瞻性和创新性设计在2012 轨道交通创新力企业五十强评选活动中被授予了“2012年度轨道交通行业十大创新产品奖”。

 

 

　　在扎根于中国20年里，魏德米勒不断加强其在渠道方面的建设，包括渠道规划、设计、实施与服务，旨在更好地服务于中国市场和客户。从魏德米勒的角度而言，经销商团队的业务知识和能力对于如何为客户提供更好的解决方案和服务是至关重要的，因此魏德米勒为经销商和客户提供全方位的技术培训和支持，而最终目的就在于通过培养了成熟的、专业的经销商团队，以便于为中国客户提供及时、实用、专业的解决方案和服务。而且魏德米勒会借这些培训和支持的机会，去聆听，去学习，去了解第一线的反馈，这样可以帮助魏德米勒了解到如何能够在不同的行业和市场环境做得更好，如何为不同的客户提供更好的服务。

 

　　不仅如此，魏德米勒的销售团队还会定期为各区域的经销商提供市场信息，包括各行业及区域的现状、变化以及发展趋势等，这样不仅仅帮助魏德米勒的经销商团队及时了解到客户的需求变化，以便于更好地服务于现有客户，同时为他们去挖掘新市场和客户做了很好的铺垫。“授人以鱼不如授人以渔”，魏德米勒正是秉承着这样的态度，不断地激励着其经销商团队不断发展壮大。这也表明了魏德米勒与经销商团队上下一心，努力为中国市场和客户提供更为高效的本土解决方案、更优质的产品以及更及时的服务来提升用户的满意度。

 

 

　　魏德米勒之所以能在经济环境不景气的情况下，依然取得令人欣喜的成绩，这与所有魏德米勒人的积极、乐观、高效的工作态度密不可分，但是魏德米勒的以客户为导向的市场推广也为此起到了推波助澜的作用。因为魏德米勒不仅仅聚焦于售中和售后，对于售前也是非常重视的。如何能将魏德米勒的重要信息迅速地传递给到相关的目标客户群，体现差异化优势，让目标客户群真正受益，这些都给魏德米勒提出不小的挑战。魏德米勒通过专业、高效、便利、前沿的多种市场推广传播平台，将魏德米勒最新、最全面、最有价值的公司新闻、创新技术，以及解决方案和产品等信息传递给目标客户群。除了通过平面媒体和官网之外，用户还可以通过网络媒体的企业社区/专栏、线上广告、网络研讨会、电子周刊、在线中文产品样本、官方微博、手机报、行业快讯插播、人物采访、产品动画视频等方式第一时间获悉魏德米勒的相关讯息。通过全面、多方位的宣传途径，不仅让魏德米勒的目标客户群更为简便、高效、直观地了解到魏德米勒第一手信息，而且能让魏德米勒与客户、专家和各大媒体之间开展更多、更频繁、更为紧密的互动，并能及时地对于客户的疑问、咨询等做出回复，真正实现了以客户为本，以市场为导向。

 

　　在此要特别提一下魏德米勒于去年推出了装置联接件72小时的免费服务，在点击“申请免费样品”、核对申请的样品、填写好联系方式完成申请后，魏德米勒就会将所需要的样品从魏德米勒德国仓库送至世界各地。对于本地工程师来说，这项服务为他们的工作带来了极大的便利，他们能在采用魏德米勒的在线免费下载的2D、3D图模拟设计完成以后，及时收到魏德米勒的装置联接件样品，进行测试的情况下。

 

　　魏德米勒在线中文样本使得用户能够快速方便地查询获取最新的产品信息。魏德米勒在线样本界面排版清晰，图像导航栏极大地简化了产品搜索过程，用户可以浏览到他们需要的产品的详细内容。或者用户也可以通过右上角的搜索关键词，输入所需要查找的关键字段或订货号来进行定位搜索，便于用户轻松快捷地获取所需的信息。用户看到感兴趣的产品时，可以通过点击“加入查询列表”以便稍后继续查看，或者可以通过点击“PDF数据页”来进行下载。由此可见，魏德米勒在为客户提供更加便捷、专业、实用、高效和创新的服务上付出了心血和努力。

 

　　魏德米勒还开通官网微博。通过官方微博，魏德米勒在第一时间将公司的最新技术、解决方案、产品以及公司新闻等信息传递到目标客户群，并且通过微博的评论、转发以及私信等功能，魏德米勒与用户、专家和各大媒体之间开展更多、更频繁、更为紧密的互动，并能及时地对于用户的疑问、咨询等做出回复。不仅如此，用户还可以在魏德米勒的官方微博上看到魏德米勒的高层视频专访、产品动画、展会现场照片，通过多种更为生动的方式，将重要的信息及时地传递给用户。

 

 

　　多年来魏德米勒实现了从产品供应商到解决方案提供商的自身定位的转变，产品架构也愈加丰富。自身定位的转变，对于魏德米勒来说是机遇，更是挑战，这涉及到公司的战略方针、组织架构以及销售实施等诸多方面。在万事具备的情况下，魏德米勒就需要通过不同的推广方式和途径来让市场和客户了解并认可魏德米勒的定位转变。例如，如今在展会上，魏德米勒展示的侧重点从以前的产品转为行业应用。通过不同行业的应用展示，能让客户更为直观地了解魏德米勒所带来了创新、实用、高效的解决方案。又例如，在魏德米勒的官网上依然保持原有的产品信息，便于部分熟悉魏德米勒的老客户依旧按照其习惯，查找相关的产品信息。但是在魏德米勒在网站上，客户也可以轻松地找到不同行业应用的相关信息，包括魏德米勒的解决方案、大量国内外的成功案例以及行业应用动画，便于行业客户更为深刻地理解魏德米勒所能带来的解决方案以及所具备的优势。而且魏德米勒的宣传资料中不仅仅只包含产品目录，魏德米勒还为不同的行业客户准备了行业手册，如机械、石油化工天然气、电力、风电等，为不同的行业客户展示魏德米勒在其不同的应用点所能提供的一站式解决方案，真正体现了魏德米勒作为工业联接伙伴的雄厚实力。

 

　　当然魏德米勒所做的不仅仅是让客户了解到魏德米勒的转变，魏德米勒同时也通过许多市场推广手段去深入了解客户对于魏德米勒转变的反馈，并作出相应的调整，以适应中国市场和客户。例如通过在各大线上媒体的企业社区以及公司的官方微博等方式，与客户之间开展了更为频繁的互动。还有就是在每次举办线上和线下研讨会后，魏德米勒都会认真地阅读和分析客户的反馈信息。对于客户褒奖的地方，魏德米勒会再接再厉，继续领跑。同样魏德米勒也非常看重来自于客户的批评，因为这是来自于第一线的最为真实的信息。魏德米勒会及时把这些信息反馈给到相关部门，便于修正改进，力求做得更好。通过这些途径，魏德米勒获取到了宝贵的第一手资料，相信这极大地帮助魏德米勒在转型道路上走得更扎实、更远。