6月19日，曲靖双友钢铁有限公司致电昆明铁路局12306，他们新生产的两种规格钢坯要从曲靖火车站发运到贵阳南火车站，每月产量1万吨左右，但按现行装载方案亏吨比较严重。希望铁路能协助制定更合适的装载加固方案，使货物重量达到车辆标重，减少公司成本支出。

 

　　“客户的需求，就是铁路的追求！”带着这一承诺，昆明铁路局货运营销中心立即与货运处、曲靖车务段等携手攻关，主动为客户量身定做装载方案，很快在客户的赞赏和满意声中，让首批15车钢坯于6月22日顺利装载发运。

 

　　无独有偶，昆明铁路局又及时对玉溪南火车站型钢的装载方法进行现场优化调整，实现型钢装载达到标重。这一举措，马上得到玉溪汇溪钢铁股份有限公司的认可，主动将型钢由公路转投铁路运输，预计年运量可达14400吨。

 

　　优化钢材等货物装载加固方案，使钢材类货物整车装载重量由55吨提高到60吨。“要站在客户角度想事谋事！”昆明铁路局又将新的钢材装载加固方案向全局推广，在为客户节约运输成本的同时，争取了货源回归。6月15日以来，全局钢材日均装车较上半月增长7.4%。

 

　　“后厂”发力，打通货改“任督二脉”的方法接踵而至——

 

　　针对铁路运到期限较长的问题，运输调度部门精心安排，将玉蒙铁路建水火车站的铝锭运输纳入王家营西火车站快运班列开行，缩短货物运输时间2天以上；及时提出降低客户运输成本解决方案，得到黔桂天能、红钢等大客户的认可并形成运输意向，预计新增有色金属、钢材运量约每月3万吨，焦炭约每月2.5万吨。

 

　　充分挖掘运输潜力，新增实施2个管内循环对流运输项目，自6月15日以来，管内对流循环运输完成装车2120车，日均101车；在实施7个短平快项目提高运输能力的基础上，向铁路总公司上报9个技改建议项目，新增局投资短平快项目5个，释放了运输、仓储、服务能力。

 

　　将每日装车及运输收入等指标分劈到各车务站段，逐级明确工作责任，做好每天每班营销和货运服务工作，一日一日地看、一车一车地装、一批一批地算；每天由局领导主持召开营销对话会议，分析前一天工作开展、任务完成情况和存在问题，研究制定第二天的工作对策措施。

 

　　机务系统在成昆铁路昆明东至勤丰营区段进行单趟货物列车牵引6000吨实验成功，一举攻克该局机车牵引吨位一直停留在单趟4500吨左右的难题，实现在不增加铁路线路的基础上，最大限度提升线路通过能力；工电车辆等系统加强精检细修，以良好设备服务好“后厂”……

 

　　“现在，除了办理业务方便快捷，我们公司的货物进得来、卸得下、运得快。下一步，公司会考虑组织更多生铁转投铁路装车！”目前已在王家营西火车站装运上万吨生铁的云南玉溪北辰商贸有限公司负责人梁华林高兴地说。

 

　　7月8日，“楚雄州中小企业铁路运输服务办公室”在楚雄州工信委挂牌，并在州政务便民服务中心常设服务窗口。这个协调解决全州中小企业铁路运输问题，做好铁路运输方案策划和运输成本测算，并根据铁路运能安排协助企业做好生产经营规划的服务机构，眼下正为当地企业和个人开展铁路运输业务咨询、价格查询、代办铁路运输等业务，提供热情周到的服务。

 

　　“现在不仅有服务窗口，还有营销代表和我们对接，我们企业办理铁路货运业务更方便了！”元谋泰华经贸有限公司总经理丁明华赞赏有佳。

 

　　这一搭建路地企交流合作平台，借助地方政府影响力拓展货运营销渠道的力措，只是昆明铁路局货运改革借船出海揽货源的“牛刀小试”。

 

　　就在10天前的6月28日，云南省2013年上半年铁路运输路地企联席会暨第103次路地联席会在昆明召开。依托这个自2004年6月16日创建的会议制度优势，昆明铁路局主动与云南省工信委协调配合，深入了解省内重点企业生产运营和运输需求情况，全面宣传铁路货运改革的新举措，积极挖掘潜在客户，在助推云南经济社会发展的同时，实现路地企三方互利共赢。

 

　　“会议为我们搭建起路地企三方交流沟通的桥梁！”云南德胜物流有限公司总经理李学良说，通过云南省铁路运输联席会议制度，企业全面了解了铁路货运改革的新举措，及时反映当前存在的困难，找到了路地企“抱团取暖”的薪火。

 

　　与此同时，昆明铁路局把货运服务从偏僻的货运站，送到货主最需要的地方。昆明东火车站为方便客户咨询、办理发货等业务，于6月16日在日均客流量近万人的云南浩宏物流驾驶员广场开设货运营业厅，主动搭起“前店”服务桥，组织骨干货运员驻点办理业务、推介铁路货运新产品，把营销的触角直接深入到市场。

 

　　广通车务段借力地方物流企业营销网络优势，在祥云、大理东、丽江东设立“公铁物流联合服务办公室”，推行公铁物流联合运输；在保山、腾冲等矿产资源丰富、尚无铁路车站的地区设立铁路运输服务点，搭建营销网络；利用云南宏星物流集团在泰国曼谷、缅甸内比都的物流优势，集中开展国内铁路运输宣传活动……

 

　　而利用首届中国——南亚博览会在昆明召开的有利契机组织参展，设置铁路展区搞营销，则是该局借船出海揽货源的“生花之笔”。

 

　　为了把南博会作为宣传铁路货运改革、推介铁路货运产品的大窗口，作为促进干部职工转变观念、学习交流、走向市场的大平台，昆明铁路局分阶段、明责任、定人员推进各项参展工作。

 

　　昆明铁路局党政主要领导亲自向云南省汇报协调，在南博会主会场争取到专门独立展位，多次组织有关部门反复研究优化参展和营销宣传方案，到展区现场指导布展设计、人员培训、现场演练、综合保障等工作。

 

　　同步成立的货源调查营销队深入昆明、曲靖、大理等地，走访500多家企业客户，宣传昆铁南博会参展情况，帮助客户办理出入证，一并调查分析货物运量、物流市场、客户需求；该局客户代表在主会场面对面向国内外企业推介铁路货运产品，现场提供咨询、受理、办理等体验服务，逐一到各展厅展区推介铁路货运产品……

 

　　南博会上，昆明铁路局已发放货运办理指南和客户服务指南1万多份，吸引1500多家参会企业咨询、体验和考察，成功签订发往上海、广州方向的货运订单64260车，实现运输收入上千万元。

 

 

　　马克思主义哲学告诉我们，人是生产力诸要素中最活跃的因素，调动人的积极性、焕发人的活力是增强企业活力的关键和根本。

 

　　可如何激活这一因素，让其在货运改革中释放潜能？——建立完善竞赛激励机制，以改变利益分配来改变职工行为，充分调动大家的营销创效积极性！

 

　　于是，昆铁结合实际，制定货运营销业绩考核办法，车务系统各单位对每名职工做到“一个标准一把尺子”，公开公正透明地把任务分劈到个人，按照与市场对接、与实际营销成果挂钩和奖励与考核对等、正负激励并重的要求制定考核分配办法，通过分配的杠杆作用调动职工的工作积极性。

 

　　同步在全局各运输站段和所有1858名货运人员中开展“寻找客户、服务客户，争当营销状元、营销先进单位”竞赛活动，站段负责本单位车间、班组及个人层面的月赛，昆明铁路局以季度和年度为赛季，突出“白货”和零担货物上量，按照单位运输收入指标、个人营销收入分别制定营销先进单位和营销能手的评定标准，达标制评选、无名额限制，达到标准奖励表彰、上不封顶；通过覆盖全局每名职工手机的“昆铁职工服务信息台”，开设“我为货运改革献一策”栏目，对征集到的增收创效“金点子”给予奖励……

 

　　尤其是广通车务段把任务完成与职工工资收入挂钩，新增“信息奖”和“运输收入奖”。其中，“信息奖”里仅楚雄西、丽江东火车站每新增1位需求客户就奖励200元；“运输收入奖”里以实际发货日起30天内的运输收入合计为标准，按照运输收入的1%进行追加奖励。

 

　　昆明车务段严格按照“收入取自市场、业绩决定分配”的原则，每月进行一次评比考核。对创造营销业绩实效突出的个人给予500至1000元的奖励，对其所在班组给予2000元奖励，对完成装车、货运收入、营销指标的集体给予5000元的奖励。

 

　　红河物流公司动员干部职工围绕大宗物资商贸业务、危化品贸易、金融物流等11项经营项目提合理化建议，对采纳后产生效益的按季度利润2%进行奖励……

 

　　趋于科学、公正、透明的激励机制，激发出职工增收创效的正能量。眼下，“跳起来摘苹果”的行为开始在全局不断涌现，“心里装着客户、工作方便客户、一切为了客户、评价交给客户”的服务理念渐渐扎根职工心中，“干好干坏不一样、干多干少不一样”等话语成了“最强音”。

 

　　不仅如此，昆明铁路局深知：“打铁还需自身硬，要练好内功提素质。”基于这一认识，全局眼下正在掀起“提素增能”热潮——

 

　　局党委积极创新干部教育培训模式，利用党委中心组学习会和局机关党群部门“学理论、学业务、转作风、提素质”集中学习会等形式，邀请专家学者开设专题讲座授课，有效提升各级干部推进货运改革、服务货运改革的思维能力和业务素质。

 

　　举办全局货运改革重点岗位人员培训班，运用局远程教学系统开展网络多媒体教学，对敞开收货、货物“门到门”运输实施办法、客户代表服务、规范收费等有关要求等进行强化培训；以电话询问、现场抽查等方式，不定时对各站客户代表服务情况进行体验，及时查漏补缺。

 

　　昆明东火车站开展“当一次货主、当一天客户代表”活动，换位体验、查找客户代表在工作中存在的问题，利用《昆东政讯》等宣传载体刊登《企业营销渠道与营销策略新趋势》等文章供干部职工学习，下载《顾客沟通法则与技巧》等视频组织职工观看。

 

　　昆河铁路公司邀请优秀营销人员、企业营销能手，运用鲜活营销技巧、营销案例，大力推广典型营销技巧，强化货运服务人员市场意识、经营意识、效益意识培养，形成“人人主动揽货源、个个优质待客户”的生动局面……

 

　　“现在不论是报计划还是配装车，铁路工作人员都主动上门，周到服务！”昆明顺和运输有限公司经理周后军感慨地说，“铁路货运改革，改得让我们客户‘不好意思’了，以前我们汽车运输占65%，现在走铁路运输的占到98%。”