随着铁道部改制的逐步深入，铁路总公司试水商业化已经走上了日程。4月28日，南昌西至厦门北D6523/6528、厦门北至上海虹桥D3204/3203动车正式冠名为“绿滋肴号”动车、“顺丰电商专列”、“申通电商专列”等，无不说明改革者的市场化运作的思维。虽然有种种历史因素的影响和制约，但是从近期的发展来看，铁路运输从简单的客货运输向多元化方向发展已经不无可能。

 

　　本人前期曾经和广铁集团相关部门沟通过在区域市场实行商业化合作，基于当时仍然为铁道部尚未改制，以及多种因素的影响，最终未达成合作意向。笔者想铁路的商业化运营，既然已经“在路上”，就可以更加有条不紊的推进多样性商业化的运作。本文将从如下几个方面探讨如何实行商业化。

 

　　首先，广告价值的无形资产，具有不可估量的前景。

 

　　传统媒体渠道竞争进入白热化，航空渠道媒体已经逐步开启，铁路渠道为尚待开发的“处女地”。最近南昌铁路局已经试水动车冠名，开启了铁路渠道广告价值的“新天地”，从商业广告的“红海”进入“蓝海”，这种现象在改制前不可想象。

 

　　目前全国开行的动车超过1200对，铁路开放商业冠名广告的价值按照每对列车每季度100万元来初步估算，年度冠名商业价值将接近100亿元。

 

　　商业冠名的形式有多种，即可以是企业形式的冠名，也可以是官方的冠名，如以重大节日、旅游景点的冠名等等。如前期云南大理州为推广大理的旅游城市名片，大理州政府出资在祥鹏航空飞机上冠名“大理号”；如为了推广电影“精忠岳飞”，电影公司和北京首都航空有限公司洽谈冠名了“精忠岳飞”号等等，形式多种多样。因此，动车或者高铁推广诸如此类的冠名，市场前景看好。至于其他特快列车、快车等都可以逐步纳入冠名系统。

 

　　其次：零售商业化，一块尚未开发好的蛋糕。

 

　　铁路零售商业化已经推行了很长时间，但是一直受旅客诟病，可以说尚未形成市场化、规范化运作。铁路零售商业化，一直是一块尚未开发好的蛋糕。因此，本人认为，在考虑历史因素的前提下，市场化、规范化运作铁路零售商业化，既可以净化市场秩序，也可以逐步扭转旅客对铁路零售诟病的品牌形象。

 

　　在铁路零售商业化发展过程中，既可以销售有形产品，也可以销售虚拟产品，具有非常大的想象空间，当时本人代表公司与广铁集团下属公司洽谈，看好的就是这一块市场。

 

　　针对零售商业化的价值，按照目前全国近2500对列车，每趟列车每天贡献2000元销售额来核算，那么年度贡献近40亿元，按照市场化毛利率25%计算，毛利润将超过10亿元；而且这其中尚未包含产品竞标费等等，而竞标费是净利润。

 

　　再次，铁路复合化运营，开辟电商快递新空间。

 

　　近期开通的“顺丰电商专列”、“申通电商专列”对于铁路快递来说，应该是利好消息。既满足市场化快递业务的需求，也满足了电商降低服务成本的需求，实现了双赢的局面。如果“四纵四横”动车和高铁加入快递复合化运营，将对整个物流行业产生革命性的影响。本人曾经做了铁路运输以动车和高铁形式加入电商运营对航空货运的影响分析及航空货运的变革，同理铁路运输加强复合化运营，也需要在渠道和ERP方面加强，既可以实行“直供建网络”模式，也可以实行“分销上规模”模式，或者实行二者结合的“混合模式”；通过“服务树形象”，加强“管理增效益”。

 

　　铁路商业化运营，顺应市场发展的规律，符合市场发展的要求。当然上述论述不可能一蹴而就的完成，用目前流行的话说“市场需求在，你开发与否，且行且珍惜”。（特约评论员齐朝辉）