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张剑炜
庞巴迪公司中国区总裁张剑炜

成 果


     1998年,庞巴迪和中国南车四方机车车辆股份有限公司合资成立了青岛四方庞巴迪铁路运输设备有限公司。这里诞生出了25T高档客车、青藏铁路高原列车、时速200公里座车电动车组列车、时速200公里至250公里大编组座车动车组列车和卧车动车组列车。庞巴迪还与中国铁路通信信号集团合作,为武广高铁、沪杭高铁和沪宁高铁等多条高铁线路提供信号技术。庞巴迪在电力机车、重载货运机车等方面与中国铁路也有合作。

专 访


应用于深圳地铁3号线的庞巴迪CBTC信号控制系统
 
  张剑炜领导的庞巴迪公司是中国轨道交通领域最成功的公司之一。在中国市场高歌前行15年,他坚持用户需求主导理念,融合中外市场文化差异,为庞巴迪与中国的合作奠定了互信、互利、共赢的坚实基础。回忆过去,他感叹在激烈的市场竞争中求生存、谋发展之不易;展望未来,他充满信心,表示“庞巴迪的大门将永远为中国敞开”。
 
  竞争中开出美丽花朵
 
  不得不说,张剑炜在中国取得了骄人的业绩。目前,庞巴迪在中国已有7家独资公司和4家合资公司,共有4000多名雇员,现在又在进行合资谈判,分别涉及航空和轨道交通领域。
 
  庞巴迪与中国铁路一直有着稳定的合作关系。1998年,庞巴迪和中国南车四方机车车辆股份有限公司合资成立了青岛四方庞巴迪铁路运输设备有限公司。这里诞生出了25T高档客车、青藏铁路高原列车、时速200公里座车电动车组列车、时速200公里至250公里大编组座车动车组列车和卧车动车组列车。庞巴迪还与中国铁路通信信号集团合作,为武广高铁、沪杭高铁和沪宁高铁等多条高铁线路提供信号技术。庞巴迪在电力机车、重载货运机车等方面与中国铁路也有合作。
 
  在城市轨道交通方面,庞巴迪凭借出色的信号技术和牵引技术,已经在中国签下许多订单。用张剑炜的话来说,“大订单不多,小订单不少,盈利性不错”。
 
  在世界轨道交通巨头中,庞巴迪进入中国市场最晚,现在在中国市场占有率最高。中国轨道交通领域的每个行业庞巴迪都已进入,可以说,庞巴迪是中国轨道交通领域最成功的公司之一。对此,张剑炜功不可没。
 
  即便如此,张剑炜也时常感叹在夹缝中求生存、谋发展之不易,中国市场的竞争规则和竞争激烈程度令他头疼不已。
 
  他认为:中国铁路和城市轨道交通市场是全球竞争最激烈的市场。尤其是中国铁路进入高铁时代和城市轨道交通迎来发展高潮之际,竞争更趋白热化。
 
  中国铁路和城市轨道交通市场之大,潜力之大,需求的产品种类之多,范围之广,“用户”之多,世界上没有任何一个国家可与之匹敌。
 
  一方面,世界轨道交通领域的巨头们正在以各种方式参与中国竞争,与此同时,经过多年的发展,中国已经具有全面而整体的铁路和轨道交通设备制造工业和服务体系,中国南车集团和中国北车集团成为世界上著名的设备制造商。它们在中国市场形成了激烈的竞争局面。
 
  另一方面,中国本土铁路和城市轨道设备制造商也正加速拓展国际市场,中外企业在世界市场展开厮杀。
 
  在城市轨道交通领域,中国政府整体导向是要求国产化。在当地建厂,对中国企业来说并不难,但对像庞巴迪这样的外企来说比较困难,要经过严格复杂的论证和考察,并进行一系列综合考评。
 
  除此之外,在张剑炜看来,外企在中国还有成本高、价格高、交货期长等一系列天然劣势。
 
  “我们现在是在激烈的市场竞争中求生存、谋发展。这就需要对市场非常了解,在蛰伏等待中寻找机遇。”张剑炜说。
 
  艰难的环境并不能难倒张剑炜。他坚定地秉承用户需求主导理念,永远替用户着想,了解用户的需求,在怎样不断地、持续地满足用户需求上做足文章。
 
  “我们的优势在于,对中国市场、对用户需求非常了解,要比别人更了解,也更努力。”张剑炜如此分析。
 
  早年在人民公社担任党委常委兼团委书记、1977年恢复高考后成为大学生、大学毕业时获得“全国三好学生”称号……多年的中国文化熏陶,使张剑炜十分熟悉中国国情。
 
  1999年单枪匹马回到中国,在中国市场摸爬滚打15年的积累……这些使张剑炜对中国市场规则和市场竞争惯例烂熟于心。
 
  “目前还不错,我会努力说服中方用户。有时也因为对中国市场还不足够了解而错失了一些机会,这是一个不断学习的过程。”谈起现状,张剑炜很满意,也非常自信。
 
  “重要的不是抱怨,而是面对现实,找出生存之道。”张剑炜反复强调。这是他在中国市场披荆斩棘获得成功的“秘诀”之一。
 
  合作中寻求双赢机遇
 
  张剑炜所从事的工作,本质上属于中外合作性质。在他看来,庞巴迪与中国的合作是互利互惠的双赢。“庞巴迪不仅仅是在做生意,更是在寻求与中国同步发展。”他说。
 
  在开拓海外市场时,庞巴迪重视与本地企业合作。张剑炜表示,与本地企业合作有利于公司更接近用户,容易了解用户需求,并及时针对用户要求采取行动。同时,与有实力的中国企业合作,有利于双方优势互补、强强联合,增强各自的市场竞争力。
 
  庞巴迪与中国铁路的第一个合作项目,即2004年交付的338辆25T高档客车,全部由青岛合资公司在中国生产制造。这些客车最高运行时速达到160公里,是当时国内最先进的客车。
 
  “第一节车厢就是在中国生产的,第一列车就是在中国制造的。”张剑炜很自豪。
 
  从与中国铁路的第一次合作开始,张剑炜就一直坚持全面本土化。也正是凭此优势,庞巴迪在中国过关斩将,一路高歌前进,拿下了一个又一个大订单。
 
  “庞巴迪与中国战略合作的着重点是在对现有技术的更新以及新技术的共同开发,以面对中国和全球市场的竞争和需求。”张剑炜说,“比如青藏铁路的列车。由于青藏铁路的条件是全球唯一的,我们起初并没有现成的技术,是在原有的技术基础之上根据原铁道部的要求和青藏铁路实际情况升级的。所以说,这项技术是诞生在中国。”
 
  在张剑炜看来,这种做法能够持续不断地实现技术新突破。“庞巴迪要实现的,是真正落地生根。我们愿意将已经掌握的先进技术分享给中国的合作伙伴,并实现真正意义上的本土化,帮助当地市场借力世界高端技术,进而形成适用于当地需要的产品与服务。”他说。
 
  总之,建立在庞巴迪与中国相互信任基础之上的战略合作,是一种双方互相促进、共同获益的良性关系。
 
  张剑炜指出:“合作的基础是‘共同利益’,合作的目的是双赢,要实现双赢,就要‘换位思考’。”
 
  在中国,外国公司或多或少都会出现水土不服的情况,一些分歧不可避免。研究国际关系的人都知道,在中外谈判和合作过程中,50%以上的问题都不是真正的利益冲突,而是由于误解和缺乏交流造成的。解决这种问题的最重要方法是理解、沟通和换位思考。
 
  张剑炜认为,无论雇主是中方还是外方,中外合作中中国人的责任之一就是帮助双方更好地沟通。他在中国的一个成功角色就是充当中外双方的“润滑剂”,做好文化规则的“翻译家”。
 
  由于组织结构的垂直化和多元化,很多跨国公司决策很慢。这与中国企业存在较大差异,张剑炜几乎每天都要遇到复杂的内部沟通问题。不管怎样,庞巴迪在做关于中国市场的决策之前,一般都会征求张剑炜的意见。
 
  从2009年开始,庞巴迪建立了“LocalRoots”战略,即人才当地化。中国团队对中国文化和市场需求有更加深入的了解,也十分稳定和忠诚。团队中除了个别技术高级工程师和部分从庞巴迪有关部门派来的总经理,其他员工都是中国人。
 
  张剑炜认为,庞巴迪在中国之所以获得成功,也是因为有一个了解中国情况、具有决策权、敢于承担责任的强有力的中国团队。
 

庞巴迪单轨列车

 
  满怀信心驶向未来
 
  高速铁路和城市轨道交通不仅重塑了社会生活,也深刻影响了中国经济社会的发展。张剑炜对中国铁路和城市轨道交通发展一直怀着坚定的信心,这种信心从未改变。
 
  目前中国铁路正在进行投融资体制改革,张剑炜认为,这是个利好消息,引入竞争是好事,铁路建设是个长期浩大的工程,国家的力量毕竟有限,得让民间资本看到甜头,依靠全社会的力量一起建设。
 
  “中国正走在民族复兴的伟大征程上,飞速发展的中国需要高水平的铁路和城市轨道交通,有13亿人的中国一定是一个巨大的市场。未来十年乃至几十年,中国仍然是世界轨道交通发展最主要的市场之一。”张剑炜坚定地说。
 
  在他看来,中国轨道交通市场的发展需要经历三个阶段:第一阶段是与外国公司合作,建立合资公司,学习技术和经验;目前正处于第二阶段,即中国本土企业成长起来,控制了中国市场;第三阶段是让所有国内外企业在一起充分竞争的开放市场。
 
  虽然目前处于第二阶段,但谈到未来,张剑炜信心十足:“中国的国际化程度高了,遵守国际惯例和规则,引入国际竞争,对庞巴迪肯定有好处。”
 
  他认为,未来中国市场竞争会更加激烈,压力会更大。对此,他已经做好充分准备,期盼着第三阶段早点到来。
 
  在国际市场竞争中,他认为,目前中国企业走向国际市场参与国际招标,优势劣势并存。优势前所未有,成本低、价格低、交货期短、有丰厚的银行贷款支持和强有力的政府外交支持等等,这些都是外企所难以具备的。劣势在于,有些中国企业对国际市场竞争规则缺乏足够了解,难免有水土不服的问题。
 
  目前,中国企业已经逐渐走向国际市场,并参与国际市场竞争。而庞巴迪在飞机制造业和轨道车辆、机车、系统设备制造服务业领域具有优势,与中国企业有很强的互补性。这种互补带来了许多商机,并奠定了彼此合作的基础。
 
  庞巴迪拥有世界一流的技术,而中国拥有巨大的市场。中国企业要“走出去”,而庞巴迪拥有丰富的国际市场经验和完善的服务网络。可以说,两者完全可以实现双赢。
 
  早在3年前,庞巴迪就与中国铁路签订了战略合作协议,希望与中方一起开拓国际市场。
 
  张剑炜反复强调双方的互补性:庞巴迪在美国等世界许多国家都有工厂,可以与中国企业合作进行生产制造。庞巴迪了解世界市场竞争规则,具有良好的声誉和人脉。庞巴迪一直非常讲诚信,讲究实事求是,说话算话,值得信赖。
 
  在国际市场,庞巴迪也在广泛投标,与中国企业有竞争也有合作,张剑炜致力于为双方建立更紧密的合作关系。他表示,中方参与国外项目,庞巴迪既可以做供应商,也可以做联合体,“casebycase”。
 
  “庞巴迪的国际经验和网络随时为中国准备着,庞巴迪的大门也随时为中国敞开。”与中国企业合作开发国际市场,建立双赢局面,张剑炜已经做好准备,整装待发。

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2017-11
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出刊日期:(2014 07 09)
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