在柏林工业大学现代化轨道系统专业，担任专业负责人PeterMnich教授助教、助手长达8年时间，当时主要负责教授在柏林工大专业及其所领导的轨道技术研究院所IFB Institut für Bahntechnik所有中德合作项目工作。

　　之后曾担任德国轨道工业协会（VDB Ver bandder Bahnindustrie）中国总代表，负责协会与中国有关的合作工作；曾担任德铁国际有限公司中国总代表。

　　自2016年1月起至今担任德国车辆制造公司WBN Waggonbau Niesky副总裁兼中国区总经理。

　　中国轨道交通正变得开放、包容：中国高铁积极“走出去”参与国际竞争；中国政府提出了“一带一路”战略，希望通过加强铁路等基础设施建设寻求与沿线国家更好地合作；中国政府还积极鼓励社会资本参与轨道交通建设……中外轨道交通领域深层次的交流合作呼之欲出。

　　与此同时，中西文化差异、沟通不畅、准入门槛等问题也困扰着中国企业。

　　2016年9月20-23日，在世界轨道交通行业著名的德国柏林国际轨道交通技术展览会（InnoTrans）期间，《世界轨道交通》杂志记者采访到了德国WBN（WaggonbauNieskyGmbH）公司副总裁兼中国区总经理施远非女士，她的观点和建议为正在积极探索“走出去”的中国企业提供了解决上述问题的新思路。

　　“我们需要志同道合的中国合作伙伴”

　　WBN是一家有着180多年历史的老牌车辆生产企业，主要生产特种车辆如邮政车、集装箱车和转向架，拥有世界一流的车辆研制团队。强大的研发优势使它的产品具有技术新、质量佳、可靠性高等特性，在德国乃至欧洲业内都享有较高声誉。

　　“但是，作为一家中型企业，WBN规模有限。要想巩固在欧洲市场的领先地位，开拓世界其他地区的市场，我们需要借助外力，寻求有合作意愿的、想在行业内有一番作为的、志同道合的中国合作伙伴。”施远非说道。

　　据记者了解，目前WBN已经开始在中国采购一些大的焊接结构部件，在此次展会上，WBN还与中国公司签署了一系列合作协议。

　　一起接受采访的WBN公司总经理Dr.Steiner介绍，“WBN计划在下一阶段将自主研发的新技术，包括一些核心技术逐渐输出到中国，尤其是在我们的特色——快捷货运领域。我们首先会从比较容易生产的车型切入，比如集装箱专用车。WBN希望通过与中国企业优势互补、强强联合，一方面增强在欧洲的竞争力；另一方面和中国伙伴一起开拓中国或全球其他地区的市场。”Dr.Steiner表示，中国的快捷货运发展空间较大，而WBN多年来在欧洲货车市场始终保持优势，尤其在特种货车制造方面比较擅长，所以这是难得的机遇。

　　“长期、平等、共赢”的合作观

　　“很多人对于与中国合作有一个误解，觉得就是利用中国相对低廉的劳动力、原材料，或者仅仅把中国作为一个加工生产基地。这种时代已经过去了。WBN倡导双方‘真诚、长期、平等、共赢’的合作关系。我们的合作不仅是帮助WBN实现自己的目标，而且会在技术、市场资源、欧盟认证等方面助中国企业一臂之力，使其尽快成长，顺利‘出海’。”施远非向记者解释。

　　当前，对于想参与国际竞争的中国企业来说，如何低成本快速通过欧盟认证是进入欧洲主流市场面临的主要难题。

　　有报道称，一家中国道岔生产厂商，其产品已经原铁道部质检中心认证，证明产品安全，性能可靠。如果要获得欧洲认证，至少还需花费600万元的认证费。如果再改造中国高铁厂商模具、生产设备的规格、工艺流程等，资金投入则更大。同样的情形也发生在中铁建修建的土耳其“安卡拉—伊斯坦布尔”铁路二期工程上。该工程全长仅158公里，但从2005年中标起到2014年7月正式通车，前后共耗时8年多，这其中的原因就与复杂的欧洲标准有关。中国高铁所有的产品装备都要经过欧盟认证，包括信号、机车、钢轨、水泥、橡胶垫片、紧固件等，此外还包括设计规范和工艺流程，甚至模具都需要变为欧洲标准，这些都将大大增加中国高铁“走出去”的成本，使其成本优势丧失殆尽。

　　“借助当地企业的平台和资源是解决这一问题的最有效途径。”施远非说。“WBN熟悉这些规则和流程，可以帮助中国企业少走弯路，省时、省力、省钱地通过欧盟门槛。”在战略合作中，中国企业可以借助WBN在欧洲的丰

　　富客户资源及其品质声誉的高度认可，尽快在欧洲打开其产品销售渠道。

　　采访中，施远非和Dr.Steiner均多次强调“长期、平等、互利共赢”，这让记者感受到WBN全新的合作观念，以及期待与中国企业携手的真诚。
 

　　为中国企业“走出去”出谋献策

　　施远非女士是中国人，同时又在WBN任职，对于中西方文化和中外交流有着比较透彻的理解和切身的体会。而Dr.Steiner曾在庞巴迪、奔驰等跨国集团任职长达十五、六年，多次参与、负责与中国有关的项目。根据自身的经历和经验，他们就中国企业“走出去”给出了自己的建议。

　　夯实前期准备工作。稳固的基础和清晰的战略，对于双方在磨合阶段快速进入角色，及后期工作的顺利展开都具有重要意义。“WBN一开始就是抱着实实在在的、真诚的心态，我们很重视相关准备工作，会投入很多人力、物力、财力。特别是从今年起开始持续不断地派技术团队到各个合作的中国企业里面，进行专家驻场、质量监理、驻厂监造、技术支持。只有把前面的工作夯实了，才能保证后期的稳定顺利。”

　　人才是关键。在选择合作项目负责人方面，施远非建议“一定要慎重考量”。对此，Quantum股份公司（WBN公司的母公司）董事会特聘顾问Dr.PeterMnich补充：“他们除了专业基础过硬，还要对所涉及的各个领域都有所了解，尤其是在沟通方面，需要熟悉欧洲思想文化的人才，因为合作项目的成功在很大程度上依赖双方的沟通结果。”

　　依托当地合作伙伴。根据自己与中国企业的接触，施远非很诚恳地指出了一个问题：在拓展国际市场方面，中国企业不太喜欢依托当地的合作伙伴，而是更倾向于单打独斗。“一些实力比较强大的中国国企有些盲目乐观，在碰钉子之前喜欢把事情想的太美好。他们在欧洲设个办事处，雇几位工作人员，觉得这样市场会自然而然送上门。”Dr.Steiner笑着对记者说，“其实并不是这样的。不管企业规模是大还是小，想在欧洲落地生根，必须借力当地可以信任的合作伙伴。合作模式可以是多样的，代理、经销、并购，这样才能把市场做稳、做实。”

　　循序渐进。施远非强调：“像WBN这种中等规模的公司也是很好的合作伙伴，而不是只有西门子、庞巴迪等跨国巨头。”“大型公司各方面实力都比较雄厚，但可能合作意愿不是很强烈，往往会把新进入者当成竞争对手。相反，WBN等中型企业只专注于某一或某几个板块比如研发，而对其他比如资金、人力是有需求的，所以跟我们的合作会比较容易，可以规避掉许多跟大企业合作的麻烦。WBN在欧洲的口碑有目共睹，并不亚于大型公司，可以提供很多优秀的资源，包括先进的技术、黄金客户如德铁，帮助中国企业在欧洲站稳脚跟。”

　　“事实上”，Dr.Peter Mnich补充道，“庞巴迪在德国轨道交通领域的起始，一步一步壮大实力。我觉得这些经验值得中国企业学习借鉴。”
 

　　采访最后，施远非告诉记者，WBN长期以来也致力于城轨车车体研发制造，如目前正在进行的一个项目就是为庞巴迪生产德国斯图加特市有轨电车车体，并且已经取得德国三、四个城市运营商的订单。施远非希望WBN未来在轨道交通领域更强、更大、更专业，同时“我们欢迎更多的中国伙伴加入到这个成长蜕变的过程中”。此外，Dr.Steiner还透露，今年将与萨克森州的州长一起访问中国，推动合作实质性进展。

　　中德强强联合值得期待。