直到过去多年，人们才逐渐体会到上海地铁项目及其谈判策略的全部意义。融资谈判和商务谈判同时进行，引发了许多国家的同时竞争，而竞争才会引来最有利的融资，这是中国人以成熟的心智第一次敲开国际市场的大门。

 

 

 

　　1983年，为了尽快解决上海的交通问题，上海市政府批复成立了南北快速交通筹备组，也就是上海第一条地铁：地铁1号线。上海建设地铁面临的最大一道坎是资金问题。当时上海市政府没钱，国家财政也困难。

 

　　适逢解放思想的年代，从来不缺想法的上海领导人大胆地提出：自借自还，利用外资进行城市基础设施的建设！上海方案得到中央的全力支持。1986年8月5日，国务院以国函〔1986〕94号文，批准上海以自借自还的方式，扩大利用外资搞城市基础建设。这就是在上海对外开放和城市建设史上著名的“94专项”。上海地铁因此成为全国第一条举债建设的地下铁道。

 

　　1985年4月，《中国日报》刊发了一篇并不起眼的招标简讯：中国最大的城市上海将利用外资建造它的第一条地下铁道。要知道，这可是中国最早对外宣布采用国际融资方式建设的一个大项目。敏感的各国地铁制造商和拥有巨额资本的财团，立即看出了其中暗示的绝对不可忽视的机遇。

 

　　“上海地铁”这个主题词，在德、法、美、英、意、日、加等西方大国的高层及金融界和企业界，从1985年的夏天开始一直保持热度，经年不息。

 

　　尽管上海地铁1号线的投资只有68亿美元，但是当时上海已有的地铁规划是7条线路，共176公里。而且，上海是何等有影响力的城市，一旦被上海接纳，紧接着，当时在中国筹划兴建地铁的城市还有18个！在这扇大门背后隐藏的宝藏，不亚于阿里巴巴神话中的宝库！

 

　　机遇，在向所有谋求发展的人们发出邀请，包括受到这些大公司、大财团影响的所在国政府和首脑人物，也被卷入了这股“地铁旋风”！

 

 

　　在上海地铁项目谈判和工程推进期间，朱镕基同志任上海市市长，他是一个非常认真的人，技术上有何问题、预算有没有超标、安全上有没有隐患等，朱镕基同志都十分关心。他心直口快，经常在一些大会上直言不讳地提出问题，甚至毫不客气地点名批评某些不负责任的干部。

 

　　我本人出生于上海，和大多数同龄人一样，经历了“四清”、“文化大革命”等，但稍有不同的是，我在国外生活了多年，回国后又在对外贸易领域从事行政工作。因为工作关系，许多时间在天上飞，在世界各国跑，所以朋友们戏称我为“国际祥子”。

 

　　我在美国期间，早已经感受到管理的落后比技术的落后更令人焦虑。一个综合性的管理专家比一个专业型的技术人才对开放的中国经济更重要。上海地铁项目开谈后，时任上海外经贸委副主任的我也算是“临危受命”，成为上海地铁对外谈判总负责人。

 

　　国际借贷，既是机遇，又蕴含着诸多未知的风险。何况当时对我们来说，国际融资谈判是一项完全陌生的工作。因为我被大家视为“国际人”，上海市的领导责成我组建谈判的中方团队。这个团队涉及多个部门，面对的又是许多看不见的难关陷阱，颇有些像“联合探险队”。

 

　　现在回头再看，当时的难处是非常现实的，具体表现为以下两个方面。

 

　　第一，观念落后。上海人要向外国人借贷了。借贷人是什么形象？求之于人，矮之于人，被动地接受施舍。中国人的心态就是借人家的钱就矮人一等。其实，在国际资本市场中，钱就是商品，借钱的是买主，而买主才是上帝。我这个“国际人”的首要任务就是要让大家树立这个观念，要把借贷关系正过来。

 

　　第二，体制僵化。当时在国际市场借钱，必须由外经贸部对外联系，在程序上必须先谈政府贷款，再谈商务合作。这也就意味着，从哪个国家贷款就一定要跟哪个国家的厂商进行合作。其不利之处是比较明显的：贷款给你了，贷款利率可能优惠了，但是设备、咨询、管理费都以更高的价格卖给你，优惠的好处又变相收回去了。

 

　　冲破这样的传统体制很难。当时我提出“不要吊死在一棵树上”，要把政府贷款和商务合作谈判分开来谈。但是，十几个国家的不同贷款，有不同的利率、不同的汇率和不同的技术，如何判断、如何选择，这些仍是难点。

 

　　当时，我的感触是，我们不能羞于学习，一定要勇于交学费。地铁这么大的项目，是地下工程领域的“百年大计”，应该请教国外专家，引进国外先进的管理。我们下了很大的决心，用5万美元买了一套商务谈判的评估软件。在20世纪80年代，5万美元是一笔不小的数目，但请专家做评估，就得交学费。这样我们技术上的评估就能有把握了。

 

　　“探险”在两条战线同时展开：一条战线是政府谈判，争取最优惠的“软贷款”，即利息率最低、还款期最长、赠与成分最大的政府贷款；另一条战线是商务谈判，争取技术先进、价格合理、质量可靠的设备和管理软件。

 

　　“软贷款”，原本是发达国家政府设立的一项低息或无息贷款（与之相对应的是利率较高的商业“硬贷款”）。“软贷款”既带有援助发展中国家的含义，又是贷款国政府帮助本国企业进入被援助国家市场的一种手段。因此，它往往是一个“连环套”：你得到了这个国家的政府低息贷款，就必须限制性地购买该国的技术设备。这里就留下了一根“线头”，贷款国（援助国）政府在低息贷款上给予借款国（被援助国）的好处，一不小心，往往又被贷款国厂家在出卖技术设备时“绕”了回去。我们过去那种先定贷款国再谈商务的做法，正好给贷款国商人创造了这样的机会。

 

　　两条战线同时展开，“探险队”眼明手快，把这根“线头”抓在自己手上，而且也设了个“连环套”：“长期低息，物美价廉。”这样就使政府贷款问题与商务合作问题既相互关联又不完全对等，在商务合作环节引入更多的竞争机制，变被动为主动。

 

　　1987年圣诞节前夕，两条战线的竞争进入白热化状态。

 

　　在上海淮海中路和乌鲁木齐中路幽静而神秘的领事馆区，我和我的一位助手每天在这里匆匆来去，向有关国家的驻上海领事馆递送中方最后一次综合评估的时间表，请他们敦促各自国家的政府就贷款具体细节进一步做出书面承诺。

 

　　在此之前，英、法、日、意、加等国政府已通过各种渠道表示，可以提供与任何国家相同的优惠条件，几乎众口一词，只待亮出最后的底牌。

 

　　在另一条战线上，经过两轮“淘汰赛”，剩下了6名“种子选手”：由AEG公司牵头包括著名的西门子在内的德沪地铁集团、英国地铁集团、意大利米兰地铁集团、加拿大BOMBARDIER公司、日本丸红工程公司、美国GRS信号公司。

 

　　这之后，经过1988年3月上旬的第三轮淘汰赛，贷款国的选择范围缩小到了德、法、美三国。

 

 

　　时至今日，我还记得那是1988年，在上海外经贸委具有欧洲风格的花园小楼里，当我向几位法国代表宣布他们落选的消息时，法国巴黎银行代表白小姐竟顾不得外交礼仪，掩面而泣！他们怎么想得到，最早进入上海地铁项目，也是最具实力的法国，竟会在这场竞争中失利。

 

　　法国是世界上地铁技术最先进的几个国家之一，上海考察地铁的第一站就是这个地铁大国。法国先后派了四位部长访问中国，还没有开标，就花费了700万美元。法国总统和法国最大的地铁公司毫不怠慢，一次不落地参加上海组织的询价报价。

 

　　法国的贸易部和外交部分别通过驻华大使馆和驻上海总领事馆掌握项目进展的程度和中方的动态。一切都顺理成章、按部就班地进行着。

 

　　其中，有一个关键人物，就是法国商务参赞梅纳博士。他提供的信息将是法国政府决策的直接依据。梅纳博士坐镇北京有恃无恐。他了解中国的事，这么大的工程，照惯例是中央部委做主。经贸部没有发话，离最后的拍板还早着呢！

 

　　尽管他曾经为上海地铁的事专程“四下江南”，尽管上海方面每次都直言相告：你们的设备是好的，技术是强的，但价格太高；政府贷款的意向也没有最后明确，利率也不是最优惠的。梅纳先生第四次来上海时，我亲自告诉他：请你转告你们的贸易部，上海地铁的评估已经是最后的确认阶段，贵国政府贷款的盘子不要再捏在手里不亮出来了，错过了时机，你们会后悔的。

 

　　但梅纳先生仍不以为然。他的思维还停留在“谁说了算”的老地方，仍然以为上海不过是放放探空气球罢了。这最关键的一次上海之行，他依然是轻描淡写地在一天中匆匆来去，当天下午就乘飞机赶回北京，静候认为最确切的消息。

 

　　梅纳先生的错觉使他犯了一个无法挽回的错误。据当时欧洲一些媒体称，梅纳先生因此丢掉了他在大使馆的职位，而且也连累了驻上海商务领事蕾特小姐。

 

　　法国方面为了争取地铁项目，前后已经耗费了数百万美元，最重要的是失去了一次进军中国地铁市场的机会。总统在众议院气得拍了桌子，内阁像开了锅，提出要反省外贸体制：为什么如此迟钝，如此官僚！

 

　　我深深感到了商务谈判的残酷。其实，真的不能怪梅纳博士和蕾特小姐。要怪，只怪他们“太熟悉”中国，太熟悉计划体制下的中国；也怪他们不熟悉中国，没有感受到在改革开放潮起潮涌的这片大地上，高度集中的投资体制已经开始松动，而上海地铁项目恰恰是一个突破，一次转折。

 

 

　　德国这个地铁强国对上海地铁项目同样志在必得。第一张王牌就是联邦德国对外经济合作部国务秘书冷格尔博士，亲自挂帅督阵。

 

　　冷格尔博士通过联邦议会拨款委员会中的朋友做通了财政部长和外交部长的工作，获准在每年的政府贷款计划以外，另立一个上海地铁的专项贷款。这个专项贷款成为中德双边合作历史上最大的一个援助项目。

 

　　冷格尔博士显然是一个善于抓住要害的务实派。此番亲临“前线”，为的就是对中方提出的条件随时做出有权威的反应，以免兜圈子误事。这种风格与时任上海市长的朱镕基非常投契。双方的高层接触为此后一系列谈判的顺利开展做了极为重要的铺垫。

 

　　首先是“软贷款”的比例。各国的政府贷款都是混合型的，有长期的低息“软贷款”，也有利率较高的出口信贷和商业贷款。显然，“软贷款”的比例越高，贷款的条件就越优惠，赠与成分也就越大。地铁是带有公益性的项目，有条件争取最大比例的“软贷款”。

 

　　冷格尔果然痛快，这个比例从60%起板（此前，几个参与谈判的国家最高的也只有52%），加码到80%，最后谈到90%。在北京长城饭店，他一只脚跨在即将去机场的轿车上，一只手极有个性地拍了一下宽阔的前额，说：“好！90%就90%，我回去做工作力争。”

 

　　另一个艰难的关口是贷款数额。德沪地铁集团在商务谈判中全部设备的报价是4.6亿马克，但联邦议会批准的数额只有2.6亿马克，整整2亿马克的差额！这么高的“坎儿”上不上得去？

 

　　从德国方面来看，不难想象，德国方面是想把政府贷款让的利，从商务合作环节再赚回来。

 

　　从中方来看，首先，2亿马克，要不要再谈？敢不敢“得寸进尺”？其次，吃了几十年计划饭的上海建设人，深知这种吃不饱也饿不死的滋味。地铁一旦开工，就不可能停下来等贷款。宁肯再去冒一次风险，也不让这个吃竞争饭的项目留着一半肚子去吃国家计划盘子中切下来的“蛋糕”。

 

　　于是，谈判组又开始仔细研究这个“2亿马克”的回合谈判。这实际上是一场心理战，首先，所有介入上海地铁的德方人员，包括冷格尔博士和德沪地铁集团的总裁，绝不会甘心退出竞争。德沪地铁集团的胃口是通过“占领”上海，进军整个南部中国乃至亚太地区的市场。同样的逻辑，德国政府支持德沪地铁集团又有其战略意义，他们不会半途而废。

 

　　果然，冷格尔在对“固执”的上海人发怨言的同时，也表示了同情和理解，甩下一句“再去争取”的许诺，匆匆飞回德国密会正在度假的德国总理柯尔。

 

　　冷格尔和总理谈话的详情无从得知，但人们却从另外一个越洋电话中，听出了谈话的结果。那是朱镕基市长经过外经贸部国际合作司的金小姐邀请冷格尔近期做一次上海之行。冷格尔回答说：“市长邀请，我不能空手而来！4天以后我们联邦议会要重新讨论，一获批准，我即刻起身赴约。”

 

　　几天后的一个夜晚，也就是联邦议会结束的当晚，从波恩到上海的国际航班在虹桥机场徐徐降落。不带任何随从，冷格尔飘然而至。他给市长先生和所有参与地铁筹建的人们带来一连串意外的惊喜：联邦议会最后通过，给上海地铁4.6亿马克，100%的“软贷款”，年利率降到0.75%，还款期为40年，其中含10年宽限期。按照国际惯例计算，这笔巨额贷款的赠与成分高达71%！

 

　　这样优惠的政府贷款条件，在中国是第一次，在世界上也很少有。德国理所当然地摘取了主要贷款国的“金苹果”。

 

　　从地铁项目谈判开始直到今天，我感觉到工作生活中谈判无处不在，而且从一开始我就有一个观点：一般而言，大的谈判基本都是80%的时间自己内部在谈，20%的时间跟对方谈。像中国加入世贸组织，谈了十五六年都是在内部谈，农业部担心转基因农产品，文化部反对外国电影“入侵”……除了商务部之外，几乎所有的部都持有异议。这个时候就需要排除干扰、清除杂音，甚至力排众议、当机立断。当然，前提是紧紧抓住主要矛盾的主要方面，深入分析利弊，果断做出明智决策。