——访中国机械进出口（集团）有限公司副总裁 赵军

 

 

 

　　成立于1950年的中机公司，是中国成立最早的以经营机电产品进出口贸易和国际工程承包业务为主的大型国有企业。自成立至今，中机公司累计完成经营总额逾千亿美元。2004年以来，中机公司连续进入全球最大225家国际承包商行列。

 

　　在这段很简短的介绍中，我们能够看到中机公司在国际工程领域已经形成了一定的影响力，并取得了令人瞩目的成绩。是什么让中机公司在其他公司束手束脚的国外市场上得到不错的战绩？赵军说："敢于做先行者是中机公司取得成功的关键。"

 

　　敢于做先行者需要的不仅是勇气，更需要审时度势的眼光和良好的心态。赵军告诉记者："在市场发展过程中，我们随时为了更好地适应市场、引领市场而转变观念，促进企业转型和改革，使其成为市场的引领者。

 

　　在改革开放初期，中机公司正是通过快速的公司转型而成为中国最大的外贸服务型企业之一。"在改革开放初期，随着国家放开外贸进出口权，很多国字头企业先后获得了外贸进出口资格，这对当时只是单纯从事进出口业务的中机公司产生了很大的冲击。"赵军说，"为了获得发展，中机公司开始打破当时国有企业的固有思维方式的束缚，努力实现从传统的外贸企业向外贸服务型企业的转变。"中机公司作为当时国内最大的铁路设备、技术及系统的进口商，通过业务转型又成为中国第一家出口中国制造的铁路产品的外贸服务型公司。

 

　　为了实现转型升级，中机公司将人才结构调整作为突破口，并取得了极大的成功。"当时，中机公司优化人才结构，努力从单纯的外语、外贸人才结构向综合型人才结构体系转变，并且建立了完整的结构体系。"赵军说，"随着人才结构的转变，中机公司逐步完成了企业转型，即从单纯从事对外贸易的进出口公司变成集海外项目集成及工程承包与对外贸易为一体的外贸服务型企业。"企业的成功转型使中机公司在市场化的道路上跑在其他企业的前面。

 

　　就中机公司而言，本身没有任何的工程设计及施工能力、没有制造和生产能力，却能够在土耳其高铁工程国际竞标中击败各方竞争对手，树立起中国企业海外工程标杆，中机公司凭借的又是什么？最重要的一点是走联合合作之路，与中铁建集团及两家土耳其当地企业组成优势互补的竞标联合体，形成一个强有力的拳头。还有就是为了深耕市场而推行的全产业链服务理念。"中机公司从始至终都只是一家服务型企业。"这是赵军对中机公司的定位，也是中机公司始终遵循的发展理念。就是在该理念指导下，中机公司携手中国企业在海外市场上逐步取得成功。

 

　　在谈及与国内轨道企业的共同合作，赵军说："在市场前期的策划阶段，我们先期对目标市场进行详细的市场调研，为我们的国内合作伙伴提供有价值的、有针对性的开发建议和工作方案；在项目启动初期，我们为设计单位服务，帮助他们了解国外的技术标准；在建设阶段，我们为施工单位服务，协调企业和当地政府、业主的沟通和协调，努力为企业创造良好的施工环境；在后期服务阶段，我们为车辆企业的售后维护提供服务，帮助企业建立稳定的服务体系。"赵军如此解释中机公司在新形势下为中国轨道企业的帮助。

 

 

　　近年来，我国高铁网络化运营的发展速度不断提高，高铁里程已经成为世界第一。面对中国高铁取得的成绩，世界多个国家和地区对中国高铁产生了浓厚的兴趣。"中国高铁即将迎来出口的高峰期。"赵军说，"在我国铁路机车车辆、地铁及城轨车辆出口规模不断扩大的同时，我国高铁技术出口正在加速。"

 

　　作为见证中国铁路系统创建和发展的见证者和亲历者，中机公司与国内轨道行业企业共同合作，努力向更多的国家和地区，介绍和推荐中国的铁路技术和装备，为中国铁路出口创造了诸多机遇。现在，中机公司正在为我国高铁出口创造良好的海外环境而努力，为中国高铁的"海外梦"贡献自己的力量。

 

 

　　近年来，随着李克强总理"高铁外交"影响的不断扩大，中国高铁即将迎来快速出口的大好形势。而随着我国政府与巴西政府顺利签订数百亿美元的交通基础设施建设合作协议及意向，其中包括备受关注的两洋铁路，我国企业纷纷加快了巴西市场建设的脚步。

 

　　巴西作为金砖五国中的新兴经济体，市场定位高，技术标准严格，历来是欧美高端产品的传统市场。九十年代中机公司曾是巴西最大的中国产工业缝纫机供应商。2008年中机公司抓住巴西轨道企业设备更新的契机，重新进入巴西。2009年6月即成功签署出口巴西里约州30列城轨车辆的供货合同。赵军告诉记者："中机公司与当时的北车集团合作，成功打入巴西的城轨及地铁车辆市场。截至到目前，中国已向巴西里约州出口了六百多辆城轨及地铁车辆，而其中三分之二是由中机公司出口的；另外，中机公司与中铁工集团合作，从很早以前就已经开始参与到两洋铁路建设。中机公司与中铁工集团已经与巴西马托格罗索州政府签订了圭亚巴至圣塔伦全长约2000公里的铁路新线建设PPP协议，此区间正是两洋铁路的中段。"

 

　　巴西里约至圣保罗高铁项目从开始策划至今已超过十年时间，近几年中国公司积极参与项目的竞标，但因项目情况复杂，参与者众多，至今还无任何结果。赵军对参与巴西高铁市场竞争的国内企业提出自己的建议。赵军说："在竞争中，中国企业在以传统思维之下的整建制设计施工团队独立参加高铁项目竞标的模式之外，还应认真细致地研究巴西当地的政体结构，法律（联邦法律及相关州的自制法律），经济组成及状况，税务，环保，劳工准入，工会保护法等方面的特殊性要求及规定。同时聘请国际及当地知名的咨询顾问公司，为国内参与竞标的国内企业及相关政府部门及机构提供准确的信息及有针对性的建议。在此基础上，着眼于与当地优秀企业的合作。巴西有很多具有实力的施工企业，能够为我国轨道企业在巴西的发展提供非常大的助力，也是我国企业参与两洋铁路建设的良好合作伙伴。"

 

　　在我国企业纷纷期待多个海外高铁合作协议尽快落地的时候，中机公司已经在中国高铁技术出口海外的道路上先行了一步。中机公司与中铁建集团自2003年即联合开发土耳其安卡拉至伊斯坦布尔二期高铁项目，全长158公里，时速250公里/小时。2005年通过激烈的国际竞标（竞争对手包括德国、意大利、西班牙、日本、韩国、印度等），中方联合体胜出，合同总金额12.7亿美元，中国进出口银行提供总额为7.2亿美元的混合贷款。2008年贷款协议生效，施工建设正式开始，2014年7月28日竣工并正式投入商业化运行。这是中国公司在海外成功承建完成并投入使用的第一条海外高速铁路项目。

 

　　合作共赢是中机公司与中铁建集团合作开发土耳其安卡拉至伊斯坦布尔高铁项目的主线。以欧洲铁路标准为基本，融合中国铁路建设标准，中方技术总负责下的当地土建部分分包的模式，使之形成中外合作共赢的主旋律。中土合作的土耳其首条高速铁路建设成功并投入商业运行，不仅得到了土耳其政府的高度肯定，也得到了当地民众的热烈欢迎。"赵军说，土耳其高铁建设项目的成功，为我国高铁海外出口积累了经验，也为中国企业参与海外高铁项目建设提供了借鉴。"

 

　　中国政府的高层推进已为中国高铁走出去营造了一个良好的国际环境，中国政府与多个国家签署的高铁合作协议和意向，已让人们看到了高铁出口的曙光。如何将这满天的曙光变成高铁出口的累累硕果呢？赵军提出：政府推动之下的协议和意向，需要在政府引领下，企业脚踏实地的工作，以商业运作形式来推进和落实。政府主管部门应委托熟知海外市场的行业协会，研究机构会同实体企业，特邀精通海外市场开发的市场营销公司，银行，法律及税务机构等组成专门的研究团队，就目前中国高铁出口的潜在市场及目标国别，进行认真的梳理和研究，以商业眼光，对于目标市场的政治，经济，宗教，人文，社会结构，当地法律法规，税务税法，当地劳工法，环境保护等方面进行深入的研究，对于具体国别的政府财政状况，国际金融机构的信用评级，负债的承受能力及偿还能力等进行研究。同时还要对于具体国别的国家运输体系及状况，历史成因及未来发展趋势，民众出行习惯及未来需求等方面进行认真的调查及总结。这样深入细致的工作所形成的研究成果及提出的相关建议，才能使我们的政府主管部门以及参与高铁海外市场竞争的企业团队，真正能够筛选出确实适合于中国高铁技术，愿意和能够接受中国高铁系统的目标国市场。这样的有的放矢，才不至于中国高铁走出去只开花不结果，中国高铁的"海外梦"才能梦想成真。

 

 

　　虽然中国高铁技术发展为中国高铁出口提供了技术基础，中国高铁协议为高铁出口提供了广阔的市场前景，中国公司已在海外高铁项目上积累了出口经验，但中国高铁出口也不是一蹴而就的事情。

 

　　为了更好地实现中国高铁出口，在出口时少交"学费"，赵军说："中国高铁出口不仅要看当地是否需要高铁，也要学习其他国家的高铁出口经验。"

 

　　为了能够增加中国高铁出口机会，他在每次与其他国家政府官员见面时，总会提起中国高铁，寻找中国高铁出口的可能性。赵军说："各国经济发展水平不同，对铁路的需求程度也不近相同。""中国高铁要想走出去，需要首先分析目标地的资金、技术、民众承受力和对高铁的接受度。如果不充分分析当地的各种客观条件，尤其是经济条件，则高铁出口只能是一句空话。"赵军说，"中国高铁出口的最终目的是获取经济效益，而当地政府是否需要中国高铁则与其经济基础密切相关。"

 

　　当前，中国铁路及高铁行业面临着建设施工、机车产能、设备设施生产的严重产能过剩，因此中国企业将目光纷纷投往海外市场，加速海外市场开发力度。

 

　　面对海外市场诱人前景，赵军认为："我国轨道企业海外发展需要不仅需要一腔热情，还需要严谨的工作作风。，"中国高铁出口，首先需要考察出口目的地的资金、技术、民众承受度和接受度等实际情况，进而制定具有针对性的出口策略与方针，而不是盲目和盲动的一厢情愿。在研究市场和分析自己的同时，也要认真地研究国外高铁技术同行的成功经验和失败的教训。日本新干线从上世纪六十年代开始建设，迄今已有五十多年的历史。日本已经拥有非常完整的高铁体系，非常丰富的运维经验，同时每年日本政府对外提供非常可观的财政援助，但除向台湾高铁提供整套高铁技术外，日本高铁技术出口记录几乎为零。巨大的建设成本，极长的投资回收期以及高昂的运营维护支出，应是阻碍日本高铁技术在海外市场落地的主要原因之一。中国高铁走出去会面临同样的问题和挑战，这个中缘由非常值得我们深思和研究。因此，我们需要共同努力，找出一条切合实际的能使中国高铁走得出去，站得住脚，扎得下根的筑梦之路。"

 

 

　　中国铁路装备和技术的出口，已经得到长足的发展。中国高铁出口方兴未艾。

 

　　但在海外轨道交通市场的竞争中，不时会出现有关中国企业非理性竞争的负面信息。这种非理性竞争，在当前的铁路机车车辆及铁路零配件出口，海外铁道工程建设项目等方面随处可见。这种非理性竞争虽然使个别企业获利，却损害了中国整个铁路出口产业链的利益和发展。。如不加以制止，势必会影响到中国高铁走向世界。这些问题的出现，均源于相关企业偏离了理性思维的轨道，重眼前小利而罔顾全局利益。"赵军说。

 

　　"促使企业回归理性思维，回归理性竞争，除靠企业自身觉悟外，更重要的是中国政府要加大监管和查处力度，以制度和规定来约束企业特别是国营企业的商业行为。同时通过适当的合并重组，进一步加强国有企业在海外市场的竞争优势。"

 

　　对于中国南北车的合并，他认为更大的意义在于可以有效减少二者之间的内耗而形成合力，合理布局助推产业发展，最终以强有力的竞争优势跻身于海外市场竞争中。他认为："同类铁路企业的整合将是我国治理高铁产业发展乱象的重要方式，也是提高我国高铁竞争力的有效手段。"

 

 

　　我国高铁在即将走向快速出口的同时，我国与周边国家的铁路互联互通需求也在不断提高。互联互通，不仅有利于我国铁路标准影响的逐步扩大，也为我国高铁出口提供了更多的机遇。

 

　　"铁路是交通运输的重要方式，在很长的时间内都将难以改变。"赵军说，"我国'一带一路'规划的实现要从铁路建设开始。""一带一路"的中心是加强我国与"一带一路"沿线国家的互联互通，而铁路正是其重要的载体。

 

　　赵军告诉记者，我国铁路国际合作开始于上世纪新中国建立初期。"当时，中国从前苏联、东欧等社会主义国家进口了大量铁路机车车辆，使我国初步建立起自己的铁路系统。而中机公司作为桥梁，参与了整个过程。上世纪80年代初中期，中机公司又通过易货贸易为我国铁路发展换回了大量的内燃机车、电力机车等先进技术与设备。"

 

　　随着"一带一路"规划项目的不断落地，我国与沿线国家的铁路建设速度也逐渐加快。面对铁路需求的不断增加，我国与周边国家和"一带一路"沿线国家的铁路合作日益紧密。如何与周围国家建立起更加紧密的合作关系，赵军说："一是加强铁路部门之间的合作；加快铁路网络之间的合作，二是更多地鼓励国内企业参与沿线国家的既有线路的改造和升级，从而促进我国铁路设备与技术出口，由此来带动我国高铁技术的出口。"

 

　　我国铁路具有相对优势，前有青藏铁路为世界上最长的高原铁路，后有哈大高铁为世界首条高速高寒铁路，在工程建设方面中国具有更多的成熟经验。同时，赵军说："我国铁路的运营效率和机车优势明显的交付时间正在成为提升我国铁路的竞争力。相比欧美等国家，我国机车车辆的交付时间只有他们的二分之一左右。"近几年来，已有五十多个国家与中国展开了铁路深度合作。

 

　　什么才是推进中国铁路标准走出去的最快捷方式？在赵军看来，非各国铁路既有线改造莫属。我国铁路走出去已经有了很多的成功案例，这对我国铁路走出去具有积极的意义，也对我国高铁出口指明了方向。

 

　　赵军说："在海外市场想要实现完全的中国高铁标准，除了建设一条完全由中方出资，完全独立自主运行（类似BOT 形式）的线路之外没有其他办法。然而，这种形式的中国高铁走出去又需要我国政府提供全部资金，而且在可见的很长时期内无法收回庞大的建设成本，这也会对我国经济发展造成一定的影响。因此，帮助其他国家实现既有线路的改造，这是中国推广中国铁路和中国高铁技术最快捷的方式。

 

　　随着世界经济的快速发展，运输速度正在成为经济发展的制约因素。因此，拥有高效、快捷的铁路系统成为世界各国的目标。"世界铁路已经有了一百多年的历史，很多既有线路都面临着改造升级的压力，而这正是我国铁路标准和设备、技术出口的良机。"赵军说，"既有线改造既没有建设高铁而产生的巨大经济压力，而且能够较大幅增加线路运输能力，同时还可以在其上逐步推行中国铁路标准。

 

　　赵军表示："中国铁路标准的走出去要以融入世界主流铁路标准为起点，从既有线路改造入手，从部件，组件，单元，子系统做起，逐步将中国铁路标准的设计思路及理念，产品制造工艺及技术，检验方法方式融入到项目所在国的既有铁路系统的标准和体系中，从而使其具有中国标准内涵和特质，并不断提高其份额和比例。"从当前世界铁路发展情况看，在既有线路上发展高铁应是各国降低发展高铁经济压力的好办法，也是推广中国高铁技术的重要途径。"赵军说。

 

　　如何才能更好地参与国际竞争，很多企业的选择是一腔热血，义无反顾冲出去，但却处处碰壁，少有斩获。赵军给予企业的建议却是"认认真真的分析自己，仔仔细细的改变自己"。赵军说："我国企业传统的思维模式使国内企业在国际竞争中步履蹒跚，很难被国际企业所认同与接受。在这种时候，只有认认真真的分析自己才能知道解决之路，只有仔仔细细的改变自己才能够更好地适应国际竞争。"他还告诫企业，如何看待自己、改变自己不是一时之事，而是要贯穿于企业发展的始终。

 

　　中国高铁走出去之路充满鲜花和荆棘，但只要中国企业共同携手，冷静思考，全面谋划，形成合力，中国高铁之梦必将很快成为现实。