中国铁路的跨越式发展和城市轨道交通的快速发展，将为国内外投资者提供巨大的商机。按照2004年国务院审议通过的《中长期铁路网规划》，到2020年，初步估算中国铁路投资规模将在2万亿元以上。国内外各大铁路设备制造商和供应商都盯上了这一巨大的市场，无论是国际巨头阿尔斯通、西门子、庞巴迪，还是国内楚翘南车集团、北车集团等，真可谓是你方唱罢我登场，群雄逐鹿，各领风骚，竞争异常激烈。
但就在这样的轨道交通市场环境下，有一个设备供应商却在看起来很不起眼的电气保护领域“闷声发大财”，不声不响地占据了中国干线铁路市场的半壁江山，在地铁领域更是捷报频传，武汉地铁、天津地铁、广州地铁4号线和5号线、上海地铁、南京地铁等项目尽收囊中。
她是谁？凭什么获得了如此高的市场份额？
她，就是来自法国的世界知名的电气保护专家——法雷公司（Ferraz Shawmut）。

    “十一五”及今后一段时期中国将进入人均GDP由1000美元向3000美元过渡，人民生活由“温饱型”向“发展型”转型升级的关键时期。初步测算，“十一五”期间，中国将建设铁路新线10000公里（其中客运专线5000公里以上），既有线复线4000公里、电气化6000公里。到2010年，全国铁路营业里程将达到8.5万公里，其中复线3.5万公里，电气化3.5万公里。同时，按照“引进先进技术、联合设计生产”的要求，大力推进技术装备现代化，提高铁路装备技术水平是加快铁路网建设的需要。
    无论是在干线铁路领域还是城市轨道交通领域，要推进技术装备现代化，安全永远都是需要首先考虑的问题。预计到2008年，中国将能自己制造出世界上最先进的时速300公里的动车组。这样，对于铁路机车的技术装备就提出了更高的要求。对于担负轨道交通运输任务的机车车辆来说，将发生的意外故障扼杀在摇篮里，将故障损失降到最低，防患于未然，是确保行车安全的重中之重。机车车辆上的电气保护装置可谓是“守护 天使”，其性能的可靠性和稳定性在某种程度上直接关系着人身和设备的安全。
    在电气保护领域，历史悠久的电气保护专家法雷公司无疑走在了其他企业的前列。已经与国际知名的阿尔斯通、西门子、庞巴迪等合作多年的法雷公司，又悄悄地将触角伸向了中国的轨道交通市场，并且取得了迅速的扩张。人们不禁想知道，法雷公司究竟是凭借什么样的产品和服务得到了世界和中国的认可与青睐呢？

站在巨人肩膀上的法雷公司
    牛顿曾经说过：“我之所以比别人看得更远，是因为站在巨人的肩膀上。”
提到电气保护，就不能不说曾开创半导体熔断器保护技术先河的法雷公司。法雷公司是法国卡朋罗兰（Carbone Lorraine）集团的电气保护子公司，因而继承了卡朋罗兰一百多年的电气设备保护经验。
    卡朋罗兰的业务涉及全部工业领域，其中以石墨特性为基础的石墨产品应用和电气元器件领域处于全球领先的地位，其生产的每种产品都位居世界前三名。强大的研发队伍使卡朋罗兰公司研制了很多高新技术产品，比如火星探测器用的电刷、汽车拉力赛车制动板及韩国正在使用的高速列车制动器等。1999年，卡朋罗兰集团将收购的Ferraz公司和Gould Shawmut公司合并为了Ferraz Shawmut电气保护子公司，即现在的法雷公司。1960年，由法国人Lucien Ferraz先生建立的Ferraz公司就生产出了世界上第一台半导体熔断器。两个电气保护专家的合并可谓强强联合，使法雷公司拥有了无以伦比的开发经验和技术。
    卡朋罗兰集团早在1892年和1897年就率先在英国和德国开设了分公司，如今在全球五大洲共设有60家分公司。卡朋罗兰集团还将投资3000万美元在重庆北部新区修建８万平方米的石墨生产厂，计划将于明年２月开工，明年底投产。该厂建成后将是目前国内最大的一家石墨生产基地，将填补我国不具备生产细颗粒等静压石墨的空白。
    2005年，卡朋罗兰集团的全球销售额达8亿欧元，法雷公司占2亿欧元，其中电气保护业务就占了1.8亿欧元，可以这样说，在卡朋罗兰这棵以石墨为根基的参天大树上结出了法雷这枚丰硕的果实。
    法雷公司的熔断器产品已广泛使用于铁路、城市轨道交通、医药工业、家电生产、冶金工业、造纸业、电力系统、轮船航运、工业自动化控制系统、纺织等领域。而他们的客户中有全球性的公司，也有当地公司；有为工业装配和加工提供控制设备的公司和制造商，也有电信、铁路牵引或电力输送等市场的公司和制造商。此外，大量的分销商及网络使该品牌遍及全球客户。
    由于有着专家咨询、工艺支持和现代化的工具为基础，使法雷公司在半导体保护技术，尤其是直流熔断器保护技术一直处于世界领先的地位。法雷公司在工业熔断器方面也占据北美的首位，并且能为用户提供最广泛，最完善的电气保护器件，满足用户不同的需要，提供全系列工业用熔断器，中压配电保护装置及冷却技术。
    在轨道交通领域，从轻轨、地铁，到铁路，从变电站、动车组到第三轨，法雷公司的产品可谓无所不在。他们闻名于世的牵引产品有第三轨受流器、接地回流系统和大电流开关等。依靠持续不断的产品测试和开发他们在全球轨道保持了领先的地位。系统测试不仅用于新产品设计阶段，也用于已经过检验的设备的常规测试上。测试包括：动态和静态机械性能测试、疲劳和寿命测试、大电流耐受和常规运行测试、以及模拟运行测试等。
    在欧洲，法雷公司依靠其优异的产品质量和超强的新产品研发能力成为了各大铁路主机厂的电气保护设备供应商，如阿尔斯通、西门子、庞巴迪等。法雷公司与这些客户都保持了长期默契的合作，其中阿尔斯通生产的机车上主要的直流电气保护与开关等设备都由法雷公司提供，西门子公司更成为了法雷公司的战略合作伙伴。

研究创新，最大限度降低用户损失
    法雷公司在轨道交通领域的客户遍及世界各地，阿尔斯通、西门子、庞巴迪等全都在法雷的服务之列！
法雷公司的实验室已成为业内著名的新技术诞生与产品检测中心！
    这两者的关联在哪里呢？
    在一个阳光明媚的初冬下午，记者有幸来到了位于法国里昂附近的Saint Bonnet de Mure研究中心，这是法雷公司设在法国的研发中心。Saint Bonnet de Mure的实验室已经被资格认定为CB试验站，而CB委员会有着IEC（国际电工委员会）和UL(美国电气认证机构)类似的认证资格。
    Saint Bonnet de Mure占地面积约20平方公里，这个熔断器生产基地与实验中心设备非常先进与完善，记者看到了用来模拟实际工况中振动试验的2米多高的大转盘、测试弱连接功能的冲击试验台低温冷冻试验室、抗高压试验室、电流温升试验室、以及熔断器熔断和爆炸试验室等，更让记者惊奇的是法雷公司还配有用数700多吨混凝水泥和200多根弹簧钩成的试验台，技术人员介绍说，这样的试验台可以真实地模拟列车运行时的振动效果。
    除了Saint Bonnet de Mure实验室，法雷公司还在美国Newburyport中心设有实验室。在法国的实验室主要进行直流短路实验，其最大试验直流电流能达到200kA，设在美国的实验室主要进行交流短路试验，这两个研发中心的实验室能联合起来为最苛刻的条件提供试验解决方案，大量的试验资源能检查部件特有的性能和极限。法雷公司生产的新产品都要拿到这两个实验室做实验，根据实验报告来测试新产品的质量，以不断改进熔断器生产技术，从而生产出最可靠、最经济的过负荷和短路保护装置。
    法雷公司的实验室已成为业内著名的新技术诞生与产品应用服务检测的中心，凭借这个强大的支撑，法雷服务于全球用户的各项产品都做到了最大限度的降低用户损失的宗旨。
    通过走访法雷公司的实验室，我们揭开了法雷公司成功的奥秘：那就是对产品质量的苛求及实事求是的科学态度。由最开始以非标准项目为主，到现在产品取得了IEC、CAS、UL等各种认证，这都是与法雷公司以“最大限度降低用户损失”为宗旨的研发态度分不开的。此外还得益于其汇集了北美和欧洲100多年来电气保护标准的专业开发成果，使其成为了世界电气保护创新发展的领袖。
    “电力半导体熔断器世界第一，工业熔断器世界第二，在欧洲、美洲和亚洲均设有生产工厂，通过B2B（客户-客户）专业经销商全球共设有4500个销售网点，共有89000种零部件、745个生产供应商、在过去两年内有9500个客户、每天分派4500条定货线路、在Saint Bonnet每年生产3亿个熔断器、每年7.8亿个熔断器的生产能力......”这些数字充分证明了法雷公司的设计和生产能力。

本土化战略服务于中国轨道交通
    法雷公司亚太区主任Laurent MARCENAC先生透露，法雷公司未来的战略主要有两点：保持法雷的技术优势，不断加强法雷的核心竞争力，以新技术的快速跟进和加大跟竞争对手竞争力度；另外还要在中国国内寻找合作伙伴和供货商，一起合作共同开发国内市场，并降低生产成本。
    追根溯源，法雷公司的产品在20年前就与中国轨道交通结下了不解之缘。早在1985年，法雷公司前身用于铁路的半导体熔断器就随着美国GE公司的ND5型内燃机车开进了中国，用在了南京西到济南机务段。在这批当年由铁道部引进的ND5内燃机车中至今还有大约300辆仍在使用中。
    自从中国国务院审议通过《中长期铁路网规划》之后，为加快实施建设铁路快速客运通道和城际快速客运系统，武广、郑西、石太、京津、武合、温福、福厦、甬温客运专线和沪汉蓉等大通道等重点工程均已开工或正在准备开工。此外，我国城市轨道交通也进入了快速发展的新阶段，中央政府已经批准了20多个城市的地铁和轻轨等项目，中国轨道交通市场无疑充满了巨大的商机。
    快速占领销售渠道以及本土化生产是法雷公司立于不败之地的法宝。法雷公司十分看重中国具有巨大潜力的铁路市场。为拓展在中国的业务，贴近中国的每一个客户，并提供最好的服务，2004年，法雷公司在中国上海的闵行建立了第一个分厂，专门生产熔断器；同年，法雷公司与中国合作伙伴签署了一份合作协议，将在中国组装第三轨受流器（CCD）和接地回流装置（ERCU），以用于中国铁路公司、伊朗德黑兰地铁、武汉地铁、天津地铁、四方机车车辆厂、以及广州地铁4号线和5号线等项目。
    据法雷公司亚太区业务部经理Michel ANTHERIEU先生介绍，2006年，法雷公司将在中国创建一家新厂，为全球范围的客户（阿尔斯通、西门子、庞巴迪等）提供CCD、ERCU、熔断器盒和熔断器、以及开关等产品，并用于出口。
    法雷公司在中国的本土化生产不仅体现于在中国投资建厂，还体现在根据中国铁路的实际情况提供有针对性的产品和服务。与欧洲铁路透明化的各种规范不同，中国铁路很多技术参数都采用了一些特殊的计算方法，这就为法雷公司在产品规格的选择上制造了困难。这一矛盾在熔断器产品上体现得尤为突出，如果这个问题解决不好，客户选择了不适配的熔断器产品，就可能会给设备的安全和正常运行造成隐患，轻则可能导致设备故障频出，重则会酿成重大的事故。法雷公司在这方面积累了很多经验，除了通过与客户沟通了解实际需求之外，还通过一些技术支持软件计算正确的技术参数，B2B的服务确保了中国的铁路客户能选择合适的电气保护产品。
    作为世界电路保护的领导者，法雷公司能为中国客户提供符合国标标准和有CCC标志的真正的专业电气保护产品和服务。法雷公司的愿望是为中国客户提供优质熔断器备件，并帮助和帮助客户选择合适的熔断器产品。针对地铁的产品是法雷公司的强项，当然还包括干线铁路及轻轨等，在地铁方面，法雷公司目前在中国的市场占有率处于领先地位。
    法雷公司在行业内从业时间很长，经验非常丰富。跟竞争对手相比，法雷公司的优势就在于法雷公司是根据客户的需求，量身定做，为客户提供个性化的解决方案。同时法雷公司的产品和系统都是自主开发的，设计时考虑非常全面。在铁路领域，用户的要求很高，对产品在可靠性和安全性上要求也很高，法雷公司在这方面积累了很多经验。例如在日本东京的干线铁路，法雷公司的产品就表现得非常出色。随着技术的不断发展，法雷公司的产品在不断升级换代，产品的性能也在不断提升，这就能保证投入市场的产品是最先进的。
法雷公司全球范围的牵引客户（阿尔斯通、西门子、庞巴迪等），都在与中国机车生产厂商（长春、青岛、株洲等机车车辆厂）合作在中国进行投资和生产。法雷公司的策略就是与客户一起为中国创造价值。在最近的两年里，法雷公司在中国的业务非常成功，通过与中国铁路工程总公司合作，法雷公司获得了伊朗德黑兰地铁、武汉地铁和天津地铁的合同；与青岛四方机车车辆厂合作，法雷公司获得了广州地铁4号线和5号线的合同；与阿尔斯通合作，法雷公司获得了上海地铁的几个合同；与浦镇机车车辆厂合作，法雷公司获得了南京地铁的合同；与西门子合作，法雷公司获得了几个地铁子站的合同。以上的合同包括CCD、ERCU、熔断器盒以及熔断器、冷却装置等产品。法雷公司还即将拿到北京地铁5号线和10号线项目。在干线铁路领域，法雷公司占据了将近一半的市场份额，在地铁领域处于领先地位，每年都能拿到2-3个地铁项目，每个项目100万～200万欧元左右。

未来在服务中延伸
    2005年11月，法雷公司亚太区销售总裁及各地区销售经理聚集于中国上海，召开了2005年度研究与发展促进会。此时正值法雷公司的生产如日中天、订单捷报频传之际，法雷公司为何选在这个时间和地点召开此次研究会呢？
    记者通过采访深入了解到了法雷公司举办研究会的用意，那就是讨论制定以中国大陆为销售核心的未来亚太区的销售战略，并针对中国市场变化制定一系列的市场战略！
    通过几次对法雷公司的采访，记者完整地捕获到了这样一个信息：法雷公司要在提供电气保护相关产品，满足客户对产品要求的同时，以科学为依据，并以完整的售前、售中与售后服务，为客户提供解决方案，做客户的“顾问”。
    通过这些信号，法雷公司向外界传递出了多方面的信息：首先他们更准确定位了其产品形式与服务领域的专业性；其次，也是最重要的，就要让用户全面了解到法雷公司未来的发展方向，那就是法雷公司要通过以高科技研发实力为支撑的产品加之全面而人性化的服务，为客户不断创造新的价值。
    使用过法雷公司熔断器产品的人都会发现一个有趣的细节，那就是在法雷公司熔断器的说明书上都写着“保险丝顾问”的字样，这一名称的来历是什么呢？其实“顾问”这一称谓与法雷公司对自己的定位是一致的，那就是做好自己的辅助性工作，帮助客户解决问题，为客户提供解决方案，跟“顾问”的角色很像，因此法雷公司就把产品称为“保险丝顾问”，一来表明了其专业性，二来也拉近了法雷公司与客户的距离。
    由此可见，人性化是法雷公司设计产品时考虑的重要因素之一，如此服务也必将不断拉近法雷公司与客户的距离。法雷公司有一个经验丰富的技术专家队伍，可为用户的特殊需要提供建议和合理的解决办法，他们有一系列支持系统作为后盾，包括OEM和分销商培训模式、软件选择、以及在CD-ROM上的技术文件和公司网页等。
    占领国内的市场不但要靠产品的质量和技术，还要靠优质的售前、售中和售后服务。法雷公司从一开始就在不断地跟客户进行交流，了解客户的需求，然后生产满足客户需求的产品。销售之后法雷公司会定期向客户了解对产品的意见和看法，并加以改进。对于销售出去的产品，在产品寿命周期内法雷公司都会对客户提供维修、咨询等售后服务。随着全球4500多个B2B服务网点的建立，法雷公司提供给客户的服务也越来越周到。
    “酒香不怕巷子深”，法雷公司默默地把平安带到了中国的每个角落。从高寒的青藏铁路到风靡一时的上海磁悬浮，再到地铁和每一条普通的铁路，法雷公司的产品正无所不在地充当着“保护伞”和“遮阳帽”，伴随着中国轨道交通一起驶向光明的未来。