本文摘要：2005年6月，中国铁道部与庞巴迪公司签署了《战略合作框架协议》，铁道部和外资企业签订如此协议，尚属首次。基于这一协议，双方将建立长期的战略合作伙伴关系，并在采购高速电动车组

2005年6月，中国铁道部与庞巴迪公司签署了《战略合作框架协议》，铁道部和外资企业签订如此协议，尚属首次。基于这一协议，双方将建立长期的战略合作伙伴关系，并在采购高速电动车组等方面加强合作。协议同时还包括建立一个200公里时速的动车组维修中心，该中心拥有同时维修250列车的维修能力。“看来这一协议的签定将势必为庞巴迪带来大量的订单。”记者推断说。“其实，要想获得订单，就必须满足中国客户的要求，庞巴迪凭借为中国铁路量身定做的先进的产品、成熟的技术和信守承诺赢得订单。对于庞巴迪来说，战略合作伙伴更多体现了一种意愿、承诺，意味着庞巴迪只能比别人做的更好、更多，它给庞巴迪带来的是义务、约束，不代表订单。”张剑炜坚定有力的回应说。
    “该协议表明了庞巴迪对中国市场的长期承诺。我们的目标是成为中国铁路网发展的全方位合作伙伴。我们不仅要在提供产品方面支持中国铁路网发展，更要在提供有附加值的服务及知识技能方面支持中国铁路网的发展。该服务及技能将确保运营上的长期运营效率和成功。”
    张剑炜，这位拥有博士头衔的庞巴迪中国区总裁兼首席代表，给上述战略合作协议作出了一个实业家和实干家的全新诠释。诚然，庞巴迪在中国的业务也正是在这样的奉献精神的领导下展开的，且成绩斐然。由于其在中国轨道交通市场的订单和喜讯不断，庞巴迪，这个在业界被公认为全球轨道交通领域的领导者，张剑炜，这个一贯不喜欢抛头露面的庞巴迪核心人物，也终于浮出水面，伴随其1999年进军中国轨道交通市场战略的实施，逐渐被世人，尤其是被中国公众所熟知。
保持第一的要诀
    穿过高楼林立的国贸高级商务区，走进位于国贸中心地带的嘉里中心写字楼，乘电梯后走进庞巴迪位于28楼的办公区，面前是一个现代化感强烈的开放型办公平台，木质的庞巴迪公司名称字样也赫然入目，让人顿感清新自然。
    经过与庞巴迪工作人员的交谈，记者了解到，张先生经常是通宵达旦的工作，每天只睡四五个小时，已经习惯了欧洲时间、北美时间和北京时间同时运转，烟和咖啡是他生活的必需品，因为它们可以提神。经工作人员引荐后，张先生面带微笑地迎接了我们，谦逊而礼貌地递上名片，脸上竟然毫无倦意。
与很多跨国公司的职业经理人经常出现在高尔夫球场和时尚杂志的封面上不同，张剑炜把他的时间都用在了工作上，完全是个“工作狂”，而且为人极其低调。面对记者的不理解，张剑炜向记者再三解释。“自己精力有限，能力也有限，没有时间去享受高尔夫。中国市场是个十分重要的市场，中国用户的要求比国外用户的要求高，我们必须比在国外更努力。用户要是睡8小时，我们就睡4小时；用户要是睡4小时，我们就干脆不睡了。”
    张剑炜作为集团副总裁被庞巴迪总部于1999 年从加拿大派到中国负责开发运输集团的中国业务。2005年，庞巴迪总部任命张剑炜为中国总裁，全面负责庞巴迪在中国的业务，包括宇航集团和运输集团，这是庞巴迪历史上的第一次。张剑炜说：“我对这一任命是有一定压力的。但我认为更重要的是要在你被种植的地方或者土地上生根、发芽、开花、结果。我1999年被派到中国时，庞巴迪在中国的业务几乎为零，但今天，我们已经拥有三个合资企业，四个独资公司，2500多名雇员。”
    在张剑炜被总部“空降”到中国的过去几年里，庞巴迪在中国拿到了几十亿美元的订单。这家总部位于加拿大的世界最大铁路和轨道交通运输设备制造商曾先后三次中标为上海地铁供应车辆，其在中国的合资企业长春长客庞巴迪轨道车辆有限公司也将为上海地铁9号线和上海轨道交通7号线提供498辆车辆。庞巴迪这几年在中国拿到的订单可以列一个很长的单子：40列320辆高速动车组车辆，225辆青藏高原列车，北京机场无人驾驶捷运系统，40辆北京机场线无人驾驶线性电机快运列车车辆，广州地铁2号线车辆，深圳地铁1号线车辆，上海地铁9号线和7号线车辆，……
    2007年2月中旬，又一条喜讯从庞巴迪铁路机车产业版图里传来，庞巴迪与中国大连机车车辆有限公司签署合同，向铁道部提供500台货运电力机车，价值14亿美元，庞巴迪拿到了其中的4.8亿美元。该合同是当时为止铁道部在所有机车采购数量中的最大一笔订单。
    张剑炜说：“庞巴迪已经成为了中国铁路国家级关键项目的供应商，参与了一系列重大的铁路和城市轨道建设项目，对中国铁路市场的特别需求有非常深刻的了解。庞巴迪正在为使中国铁路更加可靠和高效做出自己的贡献。”
    在电力机车领域，庞巴迪被公认为“领袖”，张剑炜表示成为领袖有数据为证：庞巴迪运输集团在世界拥有56个工厂，总规模和制造能力为全球第一，市场份额达到50%；电力机车的市场份额为全球第一，约占全球市场份额的57%，占欧洲市场份额的85%。2005年1-6月，庞巴迪T R A X X 系列产品获得了欧洲全部电力机车的订单。庞巴迪运输凭借其所拥有的世界领先技术对中国铁路市场产生了巨大的影响力，在中国交通运输基础设施的发展中其投资和技术起到了重要作用，在中国投资生产了地铁干线车辆以及牵引和控制设备。此外，庞巴迪在车辆、牵引、转向架等诸多领域均处于全球主导地位。
    “太成功了未必是好事。”张剑炜说，“拿庞巴迪电力机车业务来说，很早以前，很多人认为这一业务当时并不需要中国市场，因此庞巴迪就没有介入。后来，当庞巴迪真正认识到中国市场的重要性时，很多竞争对手已经纷至沓来，并且分得了巨大的利润“蛋糕”。但是，庞巴迪当时仍有很多业务员说不想干，不感兴趣。这是因为，一直以来，庞巴迪在欧洲和北美订单很多，没有想到要寻求新的市场，中国也不了解它的产品。这几年开始加大向中国推销，才认识到这个市场的巨大。”张剑炜笑称，庞巴迪在中国宣传的不够，而自己在很早的时候就听说过竞争对手的名字。
    “在失败时，容易冷静，非常成功时，就容易飘飘然了，所以保持住第一是很难的。如何克服，就要求在非常成功时，仍旧保持冷静，找出自己的不足，更加勤勤恳恳地工作，着眼于未来。”张剑炜说，中国是创造奇迹的地方，庞巴迪电力机车业务能够在中国市场占有一席之地，取得今天的成绩，首先在于中国铁路的发展给国内、国外的供应商提供了大显身手的机会，同时也取决于供应商自身对市场的准确把握和冷静分析。
    为了让中国成为撬动亚太市场的一个支点，庞巴迪开始在中国发足快跑——采取了灵活的价格手段，着重瞄准中国国内轨道交通建设的战略项目，涉足奥运会、世博会、青藏铁路等轨道交通市场。
    2005年，庞巴迪中标提供2008奥运会的北京首都国际机场旅客捷运系统，为首都机场设计和提供庞巴迪CX-100 APM系统，这是中国大陆地区第一条全自动无人驾驶的轨道线路，合同总价约8900万美元。2006年，庞巴迪又与其合作伙伴长春客车厂一起中标，为首都机场至东直门的快速轨道提供40辆快轨车辆，合同金额4400万美元。
    在举世瞩目的青藏线项目中，庞巴迪赢得了中国铁道部价值3.29亿美元的大额订单。按照合同，庞巴迪在青岛的合资公司BSP已经全部交付此批高原列车。
    “我们为做青藏线列车项目考察了两年。”在张剑炜看来，这些战略项目的订单，不仅仅是庞巴迪在中国的活广告，更是其为中国铁路发展作出贡献的重要体现。
赢得人心是无价之宝
    在张剑炜执掌庞巴迪中国区的几年间，庞巴迪的雇员队伍十分稳定，张剑炜从未开除过一个员工。用他的话说，庞巴迪对雇员实行人性化管理，激发员工的工作热情是最主要的。有的时候，员工的工作做不好，他还要替员工来做。采访过程中，记者听到，中国雇员都亲切地称呼他“张先生”，而不是“张总”。
    张剑炜的人性化管理与务实的工作作风，在对待用户及其要求方面，与对待自己的员工相比，只有过之，而无不及。手机24小时开机，每天只睡四五个小时，不过周末，没度过假期。但周末他尽量避免给同事打电话，因为他认为那是大家的私人时间，他不便打扰。其奉献程度与理解程度可谓惊人。
    就是这样一家集专注、务实与大无畏精神于一体的公司，在铁路发达的北美家喻户晓，在欧洲轨道交通市场上的份额，同样处于第一位。但在中国，庞巴迪的显山露水是从1999年张剑炜被“空降”到中国一年后开始的。先是建立中国第一家中外合资铁路客运列车制造公司，进而为合资公司拿到300铁路高档客车订单，被用于中国铁路第五次大提速。进而在中国实行城市轨道交通项目国产化政策后的公开招标的第一个项目即广州地铁一号线，一举中标。2006年6月，庞巴迪在广州地铁举行庆典，向中国轨道运营商交付第1000辆地铁车辆；再是7月，青藏铁路通车，361辆高原列车全部由庞巴迪制造，其豪华舒适配置和卓越性能超越了享誉世界的“欧洲之星”；随后，庞巴迪拿下了2008北京奥运工程和2010上海世博会项目，向北京机场提供无人驾驶的自动旅客捷运系统，中标上海地铁9号线项目，可谓亚洲最大的地铁订单。 
    2007年，庞巴迪在中国轨道交通市场的巨额订单更是不可悉数。5月初，庞巴迪及其中国合资伙伴宣布从上海申通地铁集团有限公司的子公司，上海轨道交通7号线发展有限公司获得192辆MOVIA地铁车辆（32列，6辆编组）订单。这一订单距上一次庞巴迪宣布获得上海地铁9号线306辆地铁车辆合同还不到6个月，这也是庞巴迪轨道产品在城市应用并“帮助城市呼吸”的另一个例证。同时，这一订单巩固了庞巴迪在地铁车辆市场上的领导地位。
    “这个合同说明了客户对我们的信任。”张剑炜说，“赢得客户的支持，赢得客户的信心也是庞巴迪追求的最终目标”。
    5月底，庞巴迪与广州市政府广州地铁公司签订了价值约7100万美元的全自动捷运（APM）系统的合同。这是捷运系统在中国首次应用于城市环境中，与庞巴迪正在建设中的北京首都国际机场捷运CX-100是同一技术。庞巴迪运输集团的捷运系统是一款具有极高可靠性的产品，在过去的35年中服务于全球各大主要城市和国际机场。
    张剑炜说：“能够从像广州地铁公司这样的令人尊敬的老客户再次获得订单，我们感到特别高兴。这是一个里程碑式的项目，是庞巴迪和中国客户长期以来建立的良好的合作关系有力的证明。”
10月末，庞巴迪中国合资公司——庞巴迪-青岛四方-鲍尔铁路运输设备有限公司(BSP)获得铁道部40列16车编组的高速动车组(共640节车)订单。这是迄今中国购买铁路客运车辆最大的一笔订单。该批新型的电动车组的速度可高达250公里/小时。其中有20列专门为夜间运营而设计，将全部配置卧铺。
张剑炜说，庞巴迪之所以不断取得成功是由于其对市场的不懈关注，以及庞巴迪所提供的切合中国蓬勃发展的运输业所需的产品组合。
……
    这样的业绩让同为制造业巨头的竞争对手艳羡不已，但业内的评价却颇为服气：对庞巴迪来说，这不是天上掉馅饼，因为他们有团结协作的团队和张剑炜。
    “看来你们的政府公关非常好？”“其实，与很多世界500强在华企业不同，我们没有任何专职人员负责政府关系，没有代理、顾问去当‘说客’，我本人就必须亲自做这些工作，没有中间人。”张剑炜说他用最原始的办法与政府和用户沟通：诚实、遵守承诺。
    “我们靠实力来说话，靠产品来说话。做事情不能光依赖关系，精力要放在提高自己的能力上，做好自己的事情。我们不怕竞争，我们欢迎竞争，因为竞争可以促使我们进步，完善自己。”张剑炜说他最崇拜周恩来总理，做事情不摆架子，踏踏实实做事，老老实实做人。“中国用户的信任、支持是最重要的，赢得了人心是无价之宝。”
    对于张先生来说，“用户是上帝”，这句话说起来容易，但做起来是很难的。我的手机是24小时开机，如果用户有要求，我们马上解决。遇到问题时，一方面庞巴迪要最大程度了解用户需求，尽快解决问题，另一方面，庞巴迪还要努力说服供应商，改进产品。要同时协调各方的要求，困难是可想而知的。
    这样的企业文化也同时贯穿庞巴迪的日常工作。张剑炜总是把公司比作一个人，人有人格，公司亦有“公司格”，其最重要的内涵之一即是“讲诚信”。庞巴迪就是用自己信守承诺的工作风格，处处为用户着想的态度赢得了用户的信任和业界的声誉，同时也为自己赢得了大量的订单。庞巴迪习惯用长远的眼光来看待问题，及时了解用户在速度、价格、技术等方面的要求，不允许自己在对待用户需求和处理问题方面出现任何差错，因此实现了中外交流与合作在诸多方面的互惠互利。
本地化的力量
    中国拥有世界上最大的铁路和城轨市场，铁路大规模发展战略的实施和中长期铁路网规划的科学制定，展现出中国铁路的宏伟蓝图和灿烂前景，凸现中国广阔的铁路市场前景和合作空间，这也成为庞巴迪运输努力跻身于中国铁路市场的关键动力。面对激烈的市场竞争，庞巴迪将更先进更成熟的技术渗透于中国铁路的技术创新中，坚持不懈地加强与中国铁路的广泛合作。
    但更重要的是，张剑炜懂得中国市场真正的需求。他花了大量的精力去了解用户的需要,用他的话说,”用户是上帝”,说起来容易,真正做起来,可不容易; 我们要了解用户,理解用户,力求作出最大努力满足用户要求。
    2007年2月，庞巴迪向铁道部提供的500台货运电力机车的运行速度将达到每小时120公里，功率为9600千瓦。这一先进的货运机车将基于成功运营的庞巴迪Kiruna机车来设计制造，Kiruna机车是当今世界动力最为强劲的机车。
    该机车由庞巴迪公司提供技术支持和设备供应，以大连机车车辆有限公司为主进行自主设计、自主生产和自主采购，逐步掌握核心技术，形成自主开发态势，打造拥有完全自主知识产权的中国机车品牌。这种全新的机车是铁道部确定的重点发展的目标产品，也是实现中国铁路干线货运重载、快捷运输的主型机车之一。根据合同规定，首台机车将于2008年底落成，到2011年，500台机车全部交付使用。随着这种机车的问世，将大幅度提高铁路运力和运能，推动国民经济的健康持续发展。
    2007 年8月中旬，庞巴迪宣布获得突破性铁路信号设备订单，这一订单是通过中国的系统集成商中国铁路通信信号集团公司（CRSC）获得的，包括了向中国铁路通信信号集团公司及其最终客户中国铁道部提供庞巴迪INTERFLO 450 ERTMS 二级系统地面和车载设备的供应、安装、测试和调试。
    作为公认的ERTMS系统发展和应用的领先者，庞巴迪现在将其ERTMS二级信号技术带到了快速发展的中国铁路市场，巩固了其在这一领域的领先地位。这一新的信号系统将用于从武汉到广州近1000公里铁路沿线的城市之间对时速达到300公里的超高速列车进行管理。庞巴迪和中国铁路通信信号集团公司还签署了一个15年的合作协议。此系统将在庞巴迪运输（集团）位于瑞典和泰国的铁路控制解决中心进行研发，并将包括对中国的技术转移，从而使交付的最终产品可以在中国制造。产品设计将在瑞典和中国实施。
张剑炜说：“通过参与中国的一系列富有挑战性的铁路项目，庞巴迪越来越多的理解了中国铁路市场的特殊需求。”
    “虽然我是庞巴迪的代表，但我做的是双赢的事业。”在技术转让的问题上，张先生是这样诠释的，我认为，中国的能力是其他国家无法相比的，其他国家只能造这个或者那个部件，但中国几乎什么都能够制造。世界上找不到任何一个国家有这么完整的工业系统。问题是，毕竟中国的技术跟国外相比还有一些距离，所以需要技术引进。很多国家也都在引进技术，这很重要，不能够把它看成是崇洋媚外。虽然我们在中国拿到的订单开始不是最多，而且按照产品、技术和价格实力，我们也应该被授予更多一些，但是我们还是要这样实事求是地说。从单一片面的角度判断成功还是失败，远远不够，而要站在国家的角度看这个战略正确与否。
    “在中国所营造的庞巴迪文化和策略可能会与全球的庞巴迪文化与策略有冲突，对此，您是如何协调的？”“需要将全球的策略与中国商业性上的可能性结合起来考虑。有时，需要采取折中的办法来保证公司的经营理念和运营效率。我们可能满脑子全是所谓的战略，但其是否适合中国和如何在中国市场执行, 这更重要. 我们需要真正了解中国用户的需求，同时在不同市场采取相对灵活的做法。”张先生回答说。
    凭借强大的庞巴迪文化和更本地化的经营策略,庞巴迪在众多竞争对手中脱颖而出。 目前，庞巴迪运输在中国建立了三个合资企业。分别是主要生产铁路客运车辆的青岛四方-庞巴迪-鲍尔铁路运输设备有限公司(BSP)；与长春客车厂共同投资的长春-庞巴迪轨道车辆有限公司(CBRC)，主要从事地铁车辆的生产；由庞巴迪-鲍尔(毛里求斯)有限公司和常州轨道车辆牵引传动工程技术研究中心共同组建的江苏常牵庞巴迪牵引系统有限公司(BCP)，主要从事铁路车辆牵引设备的制造、销售和维修。
    今天，庞巴迪运输集团硕果累累，已经成为中国铁路行业的一个重要参与者。庞巴迪这趟超高速“列车”正在中国轨道交通事业蓬勃建设与发展的快车道上飞驰……□